【記者】張總，您好！很高興采訪到你，首先，請(qǐng)您給廣大的讀者做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，可以嗎？
【張立君】大家好，我是賽諾的總經(jīng)理張立君。下面我簡(jiǎn)單介紹一下我的個(gè)人歷程。我是1963年10月出生的，祖籍山西，我出生在新疆，因?yàn)楦改赣H當(dāng)時(shí)到新疆作支邊青年。我是1986年畢業(yè)于新疆財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)系企業(yè)管理，那時(shí)候考大學(xué)很難的，錄取率特別低。畢業(yè)后我被分配到新疆昌吉州人民政府經(jīng)濟(jì)委員會(huì)工作，到88年當(dāng)?shù)厣狭艘粋�(gè)很大的項(xiàng)目，政府很重視，從經(jīng)委抽了三個(gè)人到項(xiàng)目的籌建處工作，我是其中之一。
【記者】您做什么職務(wù)？
【張立君】是籌建處計(jì)劃組組長(zhǎng)。1991年這個(gè)項(xiàng)目建成了，我被企業(yè)留下來(lái)了，從政府機(jī)構(gòu)到企業(yè)，我的父母都不太支持，而我自己發(fā)現(xiàn)我還是適合在企業(yè)做一些實(shí)實(shí)在在的事情，我就頂著壓力留了下來(lái)。
【記者】您個(gè)人更愿意在企業(yè)工作嗎？
【張立君】對(duì)，我們家有六個(gè)孩子，我是老大，中間四個(gè)女孩，一個(gè)小弟，我從小帶著弟弟妹妹做事，責(zé)任感比較強(qiáng)，所以在企業(yè)里做事也是一樣，比較細(xì)心和踏實(shí)，有始有終。一直到1992年，小平同志南巡講話，鼓勵(lì)了很多人下海經(jīng)商，我也想到改革開(kāi)放的前沿去闖闖，當(dāng)時(shí)看到一個(gè)信息說(shuō)中國(guó)要想發(fā)展，必須解決通訊，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有聯(lián)通、移動(dòng)和中國(guó)電信，統(tǒng)稱電信局。我覺(jué)得通訊的發(fā)展?jié)摿艽螅?994年到1995年，我開(kāi)了兩個(gè)賣通訊設(shè)備的店，每天的純利潤(rùn)都在一萬(wàn)塊，所以我的第一桶金是通訊上的。1996年，我回到廣州，偶然的機(jī)會(huì)和朋友合伙做起地板生意，這是我的第二桶金。1996年做木地板時(shí)候，意外發(fā)現(xiàn)VCD是個(gè)暴力行業(yè)，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，又不錯(cuò)，這是我的第三桶金。在地板業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的時(shí)候，為了尋求出路，發(fā)現(xiàn)樓梯是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)業(yè)，就轉(zhuǎn)向了樓梯行業(yè)。
【記者】目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)樓梯行業(yè)仍不是很熟悉，請(qǐng)您介紹一下樓梯的分類和特點(diǎn)？
【張立君】樓梯按照材質(zhì)分可以分五類，實(shí)木樓梯、鋼木樓梯、玻璃樓梯、不銹鋼樓梯、大理石樓梯；按照造型分為弧形、L形、直梯、旋轉(zhuǎn)、折返，折返180度的方向又返回的了，也稱U形梯；從油漆工藝來(lái)分，其中實(shí)木樓梯從油漆表面來(lái)分，分亞光、亮光、仿古。一般按材質(zhì)分的比較多，大理石、不銹鋼樓梯都是應(yīng)用于公共場(chǎng)所，還有一種是玻璃樓梯，一般應(yīng)用于婚紗攝影、汽車專賣店、高級(jí)服裝店等，比較前衛(wèi)、時(shí)尚，具有裝飾性。
【記者】鋼木樓梯和實(shí)木樓梯有什么區(qū)別？
【張立君】鋼木價(jià)格相對(duì)低一些，檔次也低一點(diǎn)。實(shí)木樓梯的價(jià)格高的多，利潤(rùn)也比較高，做一套實(shí)木梯可以做四套鋼木梯。
【記者】那么樓梯行業(yè)有哪些特點(diǎn)？
【張立君】樓梯行業(yè)是一個(gè)量身訂做的以銷定產(chǎn)的行業(yè)。第二個(gè)特點(diǎn)是典型的勞動(dòng)生產(chǎn)密集型，目前做實(shí)木梯，人均產(chǎn)值在一萬(wàn)左右，因?yàn)椴荒芏ㄐ�，�?lái)一個(gè)單子才做，全是手工活，做一百個(gè)單子沒(méi)有一樣的，不定性因素越多做起來(lái)難度越大。第三個(gè)特點(diǎn)是做樓梯最大的天敵就是出錯(cuò)，因?yàn)榱矿w裁衣，所以采集的數(shù)據(jù)不能有絲毫差異，否則樓梯就白做了。第四是經(jīng)銷商最怕生產(chǎn)廠商不能按時(shí)交貨，這在所有實(shí)木樓梯廠都是普遍存在的現(xiàn)象。樓梯銷售有淡旺季，建材都是從9月份到春節(jié)是旺季，而4、5月份是淡季，訂單不均衡，如果兩個(gè)季的差額有100套，按每人一套計(jì)算，我需要的勞動(dòng)力就差一百。
【記者】淡旺季的人員分配是樓梯行業(yè)的最大問(wèn)題嗎？
【張立君】這是我們樓梯廠家非常頭疼的事情，解決不了。溫總理上臺(tái)這幾年，三農(nóng)問(wèn)題解決得好，我國(guó)勞動(dòng)力的價(jià)值在提高，養(yǎng)老保險(xiǎn)金都在規(guī)范，勞動(dòng)力的工資也在不斷提高。
【記者】賽諾有什么含義嗎？賽諾的市場(chǎng)定位是怎么樣的？
【張立君】賽諾顧名思義，就是做的比承諾的還要好。說(shuō)到賽諾的定位，我先講講樓梯行業(yè)的發(fā)展過(guò)程。產(chǎn)品也是有生命周期，從導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，像一個(gè)拋物線一樣。我們認(rèn)為2002、2003、2004年利潤(rùn)非常高，是樓梯的暴利時(shí)期，但是總量比較少。2005、2006、2007年是實(shí)木樓梯的成長(zhǎng)期，利潤(rùn)比前面低一點(diǎn)，但是量增長(zhǎng)了。2008年以后樓梯行業(yè)到了成熟期，像實(shí)木地板的競(jìng)爭(zhēng)一樣白熱化了，就出現(xiàn)洗牌。什么時(shí)候進(jìn)入衰退期，這個(gè)沒(méi)法預(yù)測(cè)。實(shí)際賽諾定位的非常準(zhǔn)確，2004年5月份建廠，8月9號(hào)生產(chǎn)，雖然產(chǎn)量不高，但全是高端客戶，高利潤(rùn)，對(duì)我的企業(yè)發(fā)展是一個(gè)快速的積累過(guò)程，05年以后我把產(chǎn)品價(jià)格往下拉了一點(diǎn)，在央視投放過(guò)廣告，所以說(shuō)中國(guó)實(shí)木樓梯利潤(rùn)空間搶的最好的應(yīng)該是我們賽諾，暴利的時(shí)候，價(jià)格定在高端，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)我們價(jià)格慢慢往下拉，今年競(jìng)爭(zhēng)可能比較激烈，我們會(huì)上一些低端產(chǎn)品。
【記者】在您看來(lái)，賽諾的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
【張立君】什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力，我認(rèn)為最簡(jiǎn)單的就是兩句話，第一是從顧客角度來(lái)看，是企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品別人無(wú)法替代，第二，從競(jìng)爭(zhēng)者的角度來(lái)看，是具有企業(yè)特色的，不易被模仿的，有專有技術(shù)和技能。核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是組織的一種內(nèi)在的能力，是企業(yè)不宜被對(duì)手模仿、復(fù)制的特性。我們賽諾有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？一個(gè)就是我們有一個(gè)良好的管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效，我們團(tuán)隊(duì)最大的特點(diǎn)就是戰(zhàn)略眼光好，執(zhí)行力非常強(qiáng)。有人問(wèn)柳傳志，你現(xiàn)在當(dāng)董事局主席了，現(xiàn)在做什么工作？他說(shuō)我把把大方向，另外我就是給他們搭搭班子，帶帶隊(duì)伍，實(shí)際恰恰說(shuō)了坐在這個(gè)位置上的高層人應(yīng)該做的事情，所謂把把大方向就是決策，企業(yè)發(fā)展方向不能錯(cuò)，這是他決策需要做的，第二句話搭搭班子，這個(gè)班子一定要搭的好，搭好了就團(tuán)結(jié)一致，有互補(bǔ)性。第二是是最大限度地穩(wěn)定管理骨干和技術(shù)骨干。第三是牢牢抓住核心經(jīng)銷商，王牌經(jīng)銷商。第四點(diǎn)，集中精力抓好核心業(yè)務(wù)。比如我們樓梯什么叫核心業(yè)務(wù)？油漆、立柱款式、樓梯整體造型，款式變化大的方面看整體造型美不美，具體來(lái)看就是立柱美不美，看完再看油漆，所以附加值就是在油漆上，附加值在立柱款式上，在整體造型上。把這些問(wèn)題抓住了，我覺(jué)得樓梯肯定能做好。
【記者】我們知道地板的消費(fèi)是有地區(qū)差異的，樓梯的消費(fèi)有地區(qū)差異嗎？
【張立君】實(shí)木樓梯差異性是由消費(fèi)能力造成的，消費(fèi)區(qū)主要是上海，長(zhǎng)三角一帶，再就是珠三角，再就是北京，所以我們要牢牢把握住核心經(jīng)銷商。
【記者】樓梯行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，您是如何理解品質(zhì)和品牌的？
【張立君】我想說(shuō)兩個(gè)概念，品質(zhì)和品牌，品質(zhì)就是指產(chǎn)品質(zhì)量，品牌是由各種元素組成，比如商標(biāo)、符號(hào)、包裝、價(jià)格、廣告風(fēng)格、文化內(nèi)涵這些因素和諧組織在一起，成為一個(gè)完整的概念才成為一個(gè)品牌。做品牌，品質(zhì)是基石。
【記者】目前賽諾在全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)是如何分布的？
【張立君】我們營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)在江蘇和浙江二級(jí)城市覆蓋特別集中，目前西藏、�？凇V州、南嶺、昆明沒(méi)有，上海以前設(shè)過(guò)營(yíng)銷點(diǎn)，后來(lái)取消了，今年準(zhǔn)做直營(yíng)店。
【記者】今年賽諾有哪些計(jì)劃？
【張立君】工人的人數(shù)要比去年翻一番，達(dá)到350人左右，我們的產(chǎn)值也要翻一番，再一個(gè)要調(diào)整內(nèi)部管理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向低端的產(chǎn)品延伸，最后是專賣店的改造，現(xiàn)在專賣店的規(guī)格提升了，要帶有家庭氛圍的生活館性質(zhì)。
【記者】您和張會(huì)長(zhǎng)都是非常早就經(jīng)營(yíng)樓梯行業(yè)的，您如何評(píng)價(jià)張會(huì)長(zhǎng)和藝極樓梯？國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)政策的宏觀調(diào)控力度加大，您預(yù)計(jì)今年國(guó)內(nèi)的樓梯市場(chǎng)的總體狀況如何？
【張立君】藝級(jí)是第一家把西班牙TM樓梯引到中國(guó)市場(chǎng)的，后來(lái)又代理了意大利的樓梯，做的不錯(cuò)，起初藝極在大連，2001年到上海以后迅速打開(kāi)銷路，因?yàn)檫@樣某些程度來(lái)說(shuō)，張家剛可以說(shuō)是中國(guó)實(shí)木樓梯的鼻祖，對(duì)我們中國(guó)樓梯行業(yè)是一個(gè)貢獻(xiàn)，而且派生出來(lái)這么多的藝級(jí)系列的樓梯廠。 目前樓梯行業(yè)的狀況是，第一，企業(yè)產(chǎn)能在放量，另外，利潤(rùn)受國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響，從2006年6月1號(hào)起，停止別墅的審批手續(xù)，復(fù)式住宅規(guī)定90平方要占70％以上這么一個(gè)比例，復(fù)式房源作為樓梯上游產(chǎn)業(yè)的減少，就會(huì)帶來(lái)下游競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。房源在減少，又在放量，兩頭擠壓，這個(gè)難度就非常大。再一個(gè)實(shí)木樓梯的主要原料木材漲價(jià)太快，有的翻一番，在終端消費(fèi)市場(chǎng)，我們產(chǎn)品還是降價(jià)，還有油漆，因?yàn)槭驮跐q價(jià)。第三個(gè)就是勞動(dòng)力和工資在漲價(jià)。第四個(gè)市面產(chǎn)品品質(zhì)都是魚(yú)龍混雜、參差不齊，優(yōu)質(zhì)的東西也賣不出好的價(jià)格，因?yàn)槲覀冃袠I(yè)沒(méi)有國(guó)標(biāo)。從銷售網(wǎng)絡(luò)看，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本也大，像地板一樣，不是在賣產(chǎn)品，而是在賣一個(gè)生活方式，賣一個(gè)概念。 我認(rèn)為，2007年是我們實(shí)木樓梯一個(gè)分水嶺，07年以前處于賣方市場(chǎng)，只要我們產(chǎn)品的品質(zhì)做好一點(diǎn)，價(jià)格定的合理一點(diǎn)，把形象店規(guī)劃，沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的營(yíng)銷，但是07年往后競(jìng)爭(zhēng)激烈了，粗放型經(jīng)營(yíng)不行了。我們要精打細(xì)算、降低成本，價(jià)格才能有優(yōu)勢(shì)，要加強(qiáng)管理，營(yíng)銷、專賣店形象、廣告、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都要加強(qiáng)。
【記者】消費(fèi)者在購(gòu)買樓梯時(shí)候，您認(rèn)為會(huì)遇到哪些問(wèn)題，如何解決？
【張立君】不好說(shuō)，我只能說(shuō)說(shuō)我個(gè)人看法。樓梯沒(méi)有國(guó)標(biāo)好的壞的沒(méi)法判定。我建議顧客要買一些大品牌，賽諾、名杉、捷步、藝極、美步等。再一個(gè)看看這個(gè)店專業(yè)不專業(yè)，樓梯分為散件和整梯，一般來(lái)講能安裝整梯的是具備一定工藝水平的。
【記者】您是老一輩中國(guó)共產(chǎn)黨員，您有哪些人生感悟可以和我們搜房網(wǎng)友分享的？
【張立君】經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)際就是在經(jīng)營(yíng)人生。在做行業(yè)的過(guò)程中就能表現(xiàn)出你的人品。我認(rèn)為事業(yè)成功不等于你這個(gè)人就成功了，我認(rèn)為一個(gè)人評(píng)價(jià)一個(gè)人是否成功，有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是要有一個(gè)健康的身體，要有一個(gè)健康的心態(tài)，社會(huì)發(fā)展到今天，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天心態(tài)是否健康的問(wèn)題越來(lái)越突出。第二點(diǎn)，一個(gè)人事業(yè)要有成就，哪怕我就做一個(gè)小事情，哪怕我就是做鈕扣，在這個(gè)行業(yè)也要做到最好，口碑最好。另外要有社會(huì)責(zé)任感，我認(rèn)為人要起碼對(duì)自己父母親盡到做子女的責(zé)任，對(duì)家庭要有責(zé)任感。最后要教育和培養(yǎng)好自己的子女。社會(huì)要發(fā)展，自己混的很好，俗話說(shuō)富不過(guò)三代，我有錢了，子女不好好學(xué)習(xí)，寄生蟲(chóng)一樣，這樣肯定不行的。我希望社會(huì)能夠和諧發(fā)展。
