川渝百家建材市場(chǎng)招商大巡展特別報(bào)道組 劉海艷

　　當(dāng)?shù)匕鍧q價(jià)成“風(fēng)”，在暴漲了一年以后，很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，2007年必將是地板的死亡年。原因無(wú)它，地板漲價(jià)受制于地板原材料的受限，成本猛漲，地板價(jià)格不得不隨其開始提升。然而，地板飛速漲價(jià)的同時(shí)，日漸精明的消費(fèi)者卻并不買賬。而地板行業(yè)內(nèi)部的“同質(zhì)化”和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是對(duì)地板行業(yè)又一次雪上加霜的催化。
　　然而就是在這樣險(xiǎn)峻的形式下，百世地板從2007年3月份進(jìn)入成都，借助本報(bào)和“川渝百家建材市場(chǎng)招商大巡展”短短3個(gè)月的時(shí)間就已經(jīng)建立了25家專賣店，網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋了大半個(gè)四川。在這種招商的大好形勢(shì)下，很多商家都會(huì)乘勝追擊，但百世地板西南總代理陳志紅竟然宣稱要減慢渠道建設(shè)速度！是什么原因促使陳志紅要和大家唱反調(diào)呢？他是個(gè)什么樣的人？他究竟是怎么想的呢？帶著這些疑問(wèn)，本報(bào)記者獨(dú)家專訪了百世地板西南總代理陳志紅。
　　記者：聽說(shuō)百世地板借助本報(bào)和“川渝百家建材市場(chǎng)招商大巡展” 短短3個(gè)月的時(shí)間就已經(jīng)建立了25家專賣店，您是怎么看待這次巡展呢？
　　陳志紅：在成都競(jìng)爭(zhēng)白熱化、同質(zhì)化招商不絕于耳之時(shí)，“百?gòu)?qiáng)建材市場(chǎng)大型巡展”活動(dòng)正好為我們商家提供了一個(gè)加大二、三級(jí)城市建材市場(chǎng)的開拓力度和品牌推廣力度，傳播品牌文化和企業(yè)文化的個(gè)性平臺(tái)。
　　“川渝百家建材市場(chǎng)大型招商巡展”規(guī)模大，信息強(qiáng)大，能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量潛在客戶，加上商家平面廣告的預(yù)熱、前期鋪墊和宣傳造勢(shì)，利用招商推介會(huì)進(jìn)行推波助瀾，招商更快速。百世地板短短3個(gè)月建立25家專賣店，“川渝百家建材市場(chǎng)大型招商巡展”功不可沒(méi)！
　　記者：在這種招商的大好形勢(shì)下，很多商家都會(huì)乘勝追擊，但您卻宣稱要減慢渠道建設(shè)速度！是什么原因使您要這么做呢？
　　陳志紅：可能我確實(shí)和別人有些不一樣吧，我的員工都說(shuō)我比較另類，和別人不一樣。每個(gè)人做事肯定都有自己的定位，我減慢渠道建設(shè)速度就是想把對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的服務(wù)做得更加細(xì)致一些，事情一步一步來(lái)，如果只是盲目擴(kuò)張，而不注重后續(xù)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，那這種擴(kuò)張就沒(méi)有基礎(chǔ)，就像大躍進(jìn)，那是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
　　記者：看來(lái)您做事的風(fēng)格是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。品牌發(fā)展的速度和明確的產(chǎn)品定位有關(guān)系，那么您最開始對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是如何定位的呢？
　　陳志紅：定位主要圍繞兩點(diǎn)：在相同品牌等級(jí)的情況下，我們的價(jià)格是偏低的，這是第一點(diǎn)。第二個(gè)是在同樣價(jià)位的情況下我們產(chǎn)品的質(zhì)量是不錯(cuò)的。
　　記者：您認(rèn)為品牌的營(yíng)銷和產(chǎn)品的質(zhì)量哪個(gè)更重要呢？　
　　陳志紅：實(shí)際上是兩者結(jié)合，一個(gè)品牌的推廣不單是靠產(chǎn)品，還要靠理念，靠營(yíng)銷模式。因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗄赇N售，在營(yíng)銷這塊我們是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以我們有自己的一套營(yíng)銷模式。不然無(wú)法通過(guò)幾個(gè)月的時(shí)間迅速招商，打開市場(chǎng)。
　　記者：那能否跟我們透露一下這個(gè)成功的營(yíng)銷模式？
　　陳志紅：我們主要和代理商采取共贏的方式，聯(lián)合起來(lái)打造這個(gè)市場(chǎng)。代理商是我們的中間環(huán)節(jié)，我們的主要服務(wù)對(duì)象就是終端，如何把終端維護(hù)好、服務(wù)好就是我們的目的。我們要把百世地板的每個(gè)消費(fèi)者都變成百世地板品牌傳播者——這是我們廠商和代理商的共同目標(biāo)。兩者共同結(jié)合起來(lái)為終端服務(wù)。這是我們做營(yíng)銷的基本原則。
　　記者：您覺(jué)得四川的地板行業(yè)形勢(shì)怎樣？
　　陳志紅：目前的地板廠家越來(lái)越多了，大家在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，當(dāng)然這里面也有幾個(gè)有實(shí)力、有代表性的品牌。
　　記者：能談?wù)勀鷮?duì)整個(gè)地板行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的看法嗎？
　　陳志紅：未來(lái)幾年的可能是品牌占領(lǐng)市場(chǎng)。今后非品牌的產(chǎn)品會(huì)逐漸淡出市場(chǎng)。這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。從我們這些年來(lái)看，不走品牌路線，企業(yè)會(huì)越走越難。因?yàn)槟緲I(yè)的原材料——木材并不是無(wú)限制砍伐的，只有通過(guò)品牌才可以提高產(chǎn)品自身的價(jià)值。打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)也是走不了多遠(yuǎn)的。這是必然趨勢(shì)�，F(xiàn)在行業(yè)的洗牌已經(jīng)開始了。
　　記者：百世地板在西南地區(qū)的整體規(guī)劃如何？“川渝百家建材市場(chǎng)大型招商巡展”有沒(méi)有在您的戰(zhàn)略規(guī)劃之內(nèi)？
　　陳志紅：我的計(jì)劃是先做好四川的渠道建設(shè)，再去開拓重慶、云南和貴州。四川是基礎(chǔ)，只有先把基礎(chǔ)打好了，才談得上整個(gè)西南市場(chǎng)，就如同修房子一樣，只有打好地基，大廈才不是豆腐渣工程。
　　“川渝百家建材市場(chǎng)大型招商巡展”是我四川戰(zhàn)略中的一個(gè)重要成功砝碼，百世地板已從中品嘗到甜頭，我會(huì)一如既往的參加，而且是全程參加。我已經(jīng)新買了一輛高級(jí)商務(wù)車，派員10多人，印發(fā)了上萬(wàn)份招商手冊(cè)，制作了20多個(gè)易拉寶全部投入到此次巡展中來(lái)。