片花：
他出身于商賈世家
從專攻船舶設計到地板建材專家
他從巴西直接進口原材
使安信地板躋身全國地板行業(yè)三甲
一個從神秘的熱帶雨林挖掘寶藏的掘金者
本期嘉賓：上海安信地板有限公司董事長/盧偉光
演播現(xiàn)場對話——
葉蓉：
盧總/你好首先歡迎你作客我們《財富人生》有個問題先請教你/就是說我們知道安信地板它的市場占有率/它的整個一個銷售規(guī)模在全國應該是躋身三甲/也就是銷售在前三位/可是為什么上海的老百姓一說起大的地板品牌/他腦子里可能會出現(xiàn)其它的品牌/而腦子里安信的印象不是很深/這是為什么
盧偉光：
這原因有這么幾個/我們工廠雖然在上海已經(jīng)有七八年歷史了/但是因為我們的市場一直先在華北/北京/以及西南/華中開發(fā)為主/所以說我們的產(chǎn)量/一直的銷售前景很好/供不應求/這是一個因素/另外一個我們上海一直都是通過中間的代理商來做的
葉蓉：
不是自己出來做的
盧偉光：
對/所以我們有時候有些想法/或者力量還不一定全部能使得上去/這也是其中之一的因素吧/是這樣的
葉蓉：
還有一個我就要代表我們的好多觀眾問您一個問題/我們進入賣地板那個市場以后/覺得那個產(chǎn)品是琳瑯滿目你就光看那個名稱/以前大家熟一點的/什么龍鳳檀/金不換/可是這兩年大家腦子里面就出現(xiàn)這種/不是很熟的叫什么大甘巴豆/香二翅豆這樣的名字/老百姓一般來說就可能搞不清楚為什么這個名稱有這么大的一個變化/這是為什么
盧偉光：
因為我們這個公司從開始建立起來就有一些學工程的大學生一起組織/所以我們對科學技術這個成分追求的比較高/我們剛才說的大甘巴豆或者蟻木這些都是木材學科的名稱/是比較正確的
葉蓉：
是不是消費者以前是一種消費習慣/他接受了以前的名字/對這個板材的特點他比較熟悉/那慢慢可能有一個新的消費習慣/有一些相對來講是你們專業(yè)上的一些東西/這個時候開始逐漸地接觸/而且應該培養(yǎng)起這樣一個消費觀念
盧偉光：
對
葉蓉：
我覺得一般老百姓買了這個木材/他是一盒一盒買回家的/他會碰到一個問題/非常現(xiàn)實/打開以后這一盒木材里面會有色差/花紋有些是好像明顯一點/有些花紋就有個拼花的問題/覺得這個拼花/如果你太照顧這個色差拼花的話/你浪費的又很大/如果不照顧的話/這樣鋪出來又不像復合地板那樣顏色沒有那么大的差異/如何做到這個平衡/這個挑選
盧偉光：
我覺得第一個我們木材本來就來自自然界/其實人去靜靜地思考一下自然是最美的/只是這個美要通過一段時間去體會/木材本身的色差以及它的紋路不同其實是真正體現(xiàn)在木材本身最優(yōu)秀的地方存在/如果千篇一律的話我看大家不一定會接受它正因為這個色差現(xiàn)在帶來了消費者對木地板的接受程度越來越高/這其實是一種時間的認證/那么如果在挑選地板的時候/如果紋路也正常/色差在合理范圍也是允許而且甚至是一種自然美的體現(xiàn)的話
葉蓉：
一般老百姓去選家里面的木地板的時候/你覺得他挑選的標準應該是什么
盧偉光：
他挑選的標準應該從它木材本身的質量品質性能來挑選以及和你的裝修的風格來搭配的木材的色調/不能去挑選它的色別
葉蓉：
可能聽了這一段好多家庭正在裝潢的老百姓會覺得有所啟發(fā)/為什么節(jié)目一開始就問了您這么多專業(yè)的問題呢/我就覺得您跟我們其他嘉賓有一些不一樣/我跟您聊的時候我覺得您對您所從事這個專業(yè)好像特別的在行/而且有很多理論方面的知識/我想知道的是您是學這個專業(yè)出身嗎
盧偉光：
我不是
葉蓉：
您是學什么專業(yè)的/是理工大學
盧偉光：
對/我是大連理工大學船舶設計專業(yè)
葉蓉：
船舶設計/那跟經(jīng)商是完全不同的
盧偉光：
對
葉蓉：
那您是哪里人
盧偉光：
我是浙江溫州人
葉蓉：
溫州我覺得在我們國家它是很有名的/它是一個非常善于經(jīng)商的這么一個地區(qū)/您是不是也出生在這樣的經(jīng)商世家呢
盧偉光：
是的/我的祖父一直到爸爸這一代都是經(jīng)商的/所以經(jīng)商歷史應該說已經(jīng)有上百年的歷史了
葉蓉：
那您祖父和父親是從事什么行業(yè)呢
盧偉光：
我爺爺是從事布匹生意/后面又從事牙科醫(yī)術/牙科技術/我父親是經(jīng)歷了很多的業(yè)務項目有鐘表/有電器/以及做到后面令我們自己覺得最自豪的是電子游戲機這個事業(yè)
葉蓉：
是嗎/那你是不是從小就是有接觸跟他們一起做生意有這樣一些積累
盧偉光：
對/因為我們的環(huán)境就是在商業(yè)的環(huán)境/所以我們每天放假了或者下課以后回到家里/我們的耳朵里聽到的就是經(jīng)商的一種對話以及我們要去碰到的一些經(jīng)商中遇到的問題的一種體會
葉蓉：
這種東西我覺得好像血液當中都滲進去了似的
盧偉光:
可能有這個成分
葉蓉：
那是不是父親對你這個兒子從小希望能夠子承父業(yè)以后能夠接過他的衣缽
盧偉光：
這不是我們上輩人的一種愿望/因為上輩人做了很多年的商業(yè)/他也累積了很多的財富/所以我們從小開始到現(xiàn)在從來沒有感覺到錢的多還是少的感覺/從來沒有過/因為沒有這個需求/家境比較好/一直/但是因為以前在溫州或者全國來說做生意的人經(jīng)濟地位有了/但社會地位是沒有的/經(jīng)常受到社會的各種運動/政治的變化/而且社會上也容易受人家欺負
葉蓉：
反而有這種容易受人欺負的感覺
盧偉光：
對
葉蓉：
那您父親家里就是不希望你以后做生意
盧偉光：
一直不希望所以我們這個家族里面就是唯一大家共同的愿望把我培養(yǎng)成一個大學生/去讀大學是我從小孩開始的第一個夢想
葉蓉：
那會兒的你像現(xiàn)在這樣比較善于言談也善于跟人溝通嗎
盧偉光：
不是的
因為我在大學以前都不善言辭而且普通話也說得不是很好/所以個性也比較封閉對自己要求很高或者期望很高/所以想像別人也是很嚴謹/給自己要求很高的這種感覺
葉蓉：
有沒有看不起同學的這種想法
盧偉光：
有一點點的
葉蓉：
那我覺得如果是一個家境很好的同學/然后又落落寡歡的/我覺得一般同學也不喜歡這樣的同學/我覺得他可能會有一些/你是不是因為家境好/你怎么樣一般同學可能也不愿意跟這樣的人接近/后來你意識到這是一種性格上的障礙嗎
盧偉光：
這個是有/但是是經(jīng)過一次事件以后我才感覺到這種交流不是最好的
葉蓉：
您是指是件什么事情
盧偉光：
因為在讀大學二年級的時候/我有一次在大學武術隊訓練的時候/我的腿撞傷了/所以就很疼/因為休息天禮拜天沒有其他人同班的同學看到我好幾個人把我背到學校的醫(yī)院里去/通過這次事件我很冷靜地思考一下人在任何時候都需要別人來幫助/可能你今天什么事也沒有/可能你今天很強/你也很能干但是這種幫助是無微不致的存在在你的周圍/有時候你自身的能力是無法克服的/無法解決的必須要通過外面的力量來幫助你/這個時候感覺到背你的幫助你的人平時不一定是你最贊同的你認同的人/但這個時候他是你最需要的/所以我這樣就回想一下/互相幫助也是最重要的/每個人各有所長/互相的支持和幫助對一個人的發(fā)展和變化起了一個很至關重要的作用/從此以后/我慢慢地理解了一些人/相互的關心關懷后面我又讀了一些書/在大學里讀一些書/所以說有些書上的內(nèi)容對我們也帶來了很多的啟發(fā)
葉蓉：
你說到書我這兒有一本書叫《人性的優(yōu)點/人性的弱點》卡耐基的/對/我就覺得這本書在80年代是風靡一時/我知道好像這本書對你影響也很大
盧偉光：
是的/因為我們那個時候我84年讀大學開始的時候那本書是學校最流行的書/而且那個時候對人性這方面的書籍很少/我們剛接觸/所以讀了這本書/特別《人性的弱點》以后/我就覺得人有許多的弱點它是天生俱來的/然后我們怎么掌握它的弱點/也知道我們自己弱點的時候/可能和人交流也會理解人/就是有時候你抓住人的弱點的時候/可能你就會成功/所以說做生意我覺得經(jīng)商的人這本書我覺得很值得去看的因為你做生意是和人交流/你要了解人了/可能你生意成功就更大了
葉蓉：
對有一句話我們覺得經(jīng)常聽到叫做生意最后一定是做人
盧偉光：
是的/所以做人你就要了解人而且了解人的優(yōu)點有時候不用你說你也會看得見缺點的時候你怎么去理解/你怎么去包容別人/怎么通過你自身的行為改變別人
葉蓉：
以前我們老有一個比喻/你老是提著一個燈籠去照別人自己的弱點沒有看到
盧偉光：
是的/所以說通過跟別人這種互相的交流/你幫人/別人幫你的時候/我們對人的理解就會越來越深/而且這樣的話互相的交融或者我們的機會/我們進步的速度還會加快
葉蓉：
你學的是船舶設計/后來大學畢業(yè)以后也是分到了一個船支的檢驗司是嗎
盧偉光：
對/分到溫州市船舶檢驗局/我做一個驗船司
葉蓉：
驗船司/我覺得這個是不是也是達到你父母對你的要求/進入一個國家公務員這樣一個身份
盧偉光：
對/第一個階段應該是我自己的要求也達到了我覺得是一種榮耀/這是我工作以后幾年一直得到的這種感覺
葉蓉：
那什么時候你覺得這種感覺跟你的夢想有差距/你做了一個自己未來的藍圖的一個修正/還是經(jīng)商了呢
盧偉光：
這是因為我88年大家畢業(yè)以后/其實我那段時候禮拜六禮拜天以及下班以后都在幫助我們家族做生意那個時候我家族生意做得也不錯
葉蓉：
當時是做什么
盧偉光：
我父親那個時候正好在做電子游戲機的業(yè)務買賣/維修以及卡片的制作這些業(yè)務
葉蓉：
當時我知道88年底的話那會兒什么任天堂游戲/超級瑪莉那會兒是風靡一時
盧偉光：
對/其實這個電子游戲機是我父親第一家從日本引進中國來開的第一家店所以我們第一家的名稱就叫任天堂游戲機店/這個店是已經(jīng)有十幾年的歷史了/利潤不錯/而且正好迎合了人的一個新的需求/因為娛樂的東西產(chǎn)品少/不像后面又有卡拉OK又有什么其他的/當時什么也沒有/而且這種又是身臨其境的一種游戲項目/所以說對大家觀眾也好/或者玩的人也好就風靡一時/所以我們在這個時間做得也相當不錯了
葉蓉：
那你當時是負責具體什么業(yè)務
盧偉光：
我就是負責一些國外的新的卡片寄過來/他要英文翻成中文/這個發(fā)揮我的作用/我有一點英文基礎/另外一個我會去聯(lián)絡我的客戶/通過我們發(fā)業(yè)務信經(jīng)常的電話聯(lián)絡/或者把我的卡片的內(nèi)容這個游戲能變成一個文字傳播給我的全中國的客戶/這樣的話就加強對我游戲的內(nèi)容的理解/他就會給我訂單/我就郵寄給他
葉蓉：
這我就覺得你作為一個知識分子的身份/在家族的商業(yè)經(jīng)營活動當中也充分發(fā)揮你的作用/是不是那個時候你就覺得自己應該下海了
盧偉光：
我那個時候我就感覺到做那個事業(yè)或者是從事和人這個商業(yè)過程中有很多快樂的東西得到/然后我覺得我就去從事我這個業(yè)務或者今后做其它業(yè)務從中得到的一種財富也好/從中得到的一種自我成就感也好/這是無窮的力量/所以我覺得有機會的話我會去從事這個發(fā)揮自己作用的地方去
葉蓉：
但我們知道你學的專業(yè)是船舶設計/家里面又是做電子游戲這樣一個生意/你自己從事現(xiàn)在我們知道是做地板/這個好象跨越是很大的/當時為什么選擇了地板作為你的入門行業(yè)
盧偉光：
這也是一個很偶然的機會/因為和我父親做電子游戲的一個供應商是香港人/因為這個電子游戲做了十年以后利潤下來了競爭加大了所以說我們有時候說是不是可以改一個行業(yè)/那好/他就是從臺灣進了一些地板拿了幾片給我看/說我們是不是做建材呢/其實我一拿到地板我從來沒有見過這種地板的狀況也很有新鮮感/但是我對事物我有一種想法/我覺得社會是發(fā)展的這一點信心我很堅定所以說我就去拿著我們這兩塊板給我的一些到我這里買電子游戲卡買電子游戲機的客戶看/咨詢一下如果你看到它你家里裝修的話/你會不會感興趣
大家給我反映/都挺漂亮啊/很好啊/我覺得有一定的市場/會有發(fā)展前途/然后就決定自己做了那我就開始試試吧/因為我懷著試試的心態(tài)去開始一個新的屬于我自己的事業(yè)
葉蓉：
那么當時你的資金是從哪里來/是家里給的呢還是自己的積累
盧偉光：
因為我做一個工程師也沒多少工資吧剛開始畢業(yè)/但是我家境不錯/我父親覺得因為我一個兒子是做公務員/拿國家工資的經(jīng)濟條件比起我的弟弟或者其他的人都要差很多/所以他也想尋找一些機會補貼給我一些錢//希望你去存在銀行也好/作為一個補貼吧/今后生活的一個補貼吧/所以說他給我30萬塊錢30萬以后我就開始投入這個地板生意
葉蓉：
那應該開始情況不錯吧
盧偉光：
這個也是很好的一個開頭/我1994年4月8日開業(yè)的時候/只有一個28平方米的地板商店/第一天開業(yè)的時候我們意想不到就有業(yè)務可以做成/而且這個業(yè)務做成還有很偶然的一個事件因為我開業(yè)是9點鐘/10點鐘的時候/早上上午10點鐘就有一個年輕人經(jīng)過我店里看到我們地板這么新鮮從來沒看過而且看來看去我們也跟他解釋/這個地板怎么好/這油漆怎么不耐刮擦/又防火等等那個年輕人就說他家里正在裝修但是他沒有計劃來買木地板那個時候還沒有這個新鮮事物他就說你說的是真話嗎/你的油漆如果我用煙頭燙燙燙不了的話我就買你/我們心里/因為我也不懂/我是我的供應商跟我說這個油漆因為油漆耐火耐燙/我心里也搞不清楚/當時我想試試看吧/總是要試試
葉蓉：
就是你自己并不知道它到底耐不耐燙
盧偉光：
對的/我們也沒試過/因為這看起來很漂亮/我們也舍不得去試/這位年輕人說如果你說的話是真的我又敢用我的煙頭燙一分鐘/如果燙不了我就買你那我們說好/那我們試試吧/那就拿了兩塊地板他就燙/真正的/因為這種油漆其實是技術成熟的一種油漆/本身就是不怕火不怕燙的/所以燙了一分鐘確實沒燙著他就買了第一筆的生意而且這第一批就買了18平方米/價格好像單價是270塊
葉蓉：
賺了多少
盧偉光：
賺了1000塊人民幣/利潤很好/25%的利潤/這個時候第一天人的一個感覺這個事業(yè)可以做/起碼鼓勵了信心同時是一個好的兆頭/有個好的開始
葉蓉：
那后來一直就很順利嗎
盧偉光：
后來也是可以說大的方向是比較順利的/但是其中的環(huán)節(jié)也是曲折環(huán)生的我這個流程從中我得到的對人生的一些理解你好像一直沒有放棄在取得成就感的同時對人生的一種感悟你好像一直有這種想法/我這種感悟是隨著這幾年越來越深/我的接觸越來越廣的時候/我覺得人活在世上/人是最重要/對人性的理解/自我的調節(jié)和別人給你的評論/這是最重要的
葉蓉：
是不是也是一種對待事物的心態(tài)
盧偉光：
對/這種心態(tài)決定了一切
葉蓉：
順境當中/像您開張第一天第一筆/就做了1000多的利潤的話/我覺得會很快樂但如果碰到那種大量積壓產(chǎn)品不對路的時候/你怎么快樂的起來呢
盧偉光：
這個時候我覺得人要在壞的時候朝著更壞的方向去想/調節(jié)自己的心態(tài)而且在壞的過程中/事物都有兩面性/它可能蘊藏著一些好的地方存在/舉個例子我們在1999年/因為99年的時候業(yè)務很好/利潤也不錯/所以那個時候我們就向巴西買很多的木材/買木材我們一個國際貿(mào)易都是開出信用證來/信用證只付了10%的錢/其實還有90%是沒付錢的/這種情況下/一到中國過春節(jié)的時候/其實我們中國這個行業(yè)春節(jié)前后是停止的因為沒有木工了/大家裝修要暫停了/這個時候我的收入沒有/因為我是靠銷售我的地板來收攏我的資金/但那個時候我在巴西的信用證就陸續(xù)要到很多貨/平時也和我巴西許許多多供應商說中國經(jīng)濟很好/2000年比1999年好/所以我會買越來越多我有這種承諾給大家/希望大家加大生產(chǎn)加大供應我的量但那個時候信用證開通以后/我的資金又很少/然后我的儲備資金也用完了/那個時候我就遇到人生做生意里面最大的一次挫折或者教訓/資金鏈出現(xiàn)問題了/對/這個資金/我不是沒錢我的錢就在庫存里面我的錢也有條件去償還這個不夠的錢/但是積壓嘛/你套不出來/庫存因為有個周期/周轉不動/把現(xiàn)有的錢都用完了/那個時候我就壓力很大/很多人那個時候/因為國內(nèi)價錢又跌價/就是采購的價錢跌價我思考如果你在買來的時候我資金用量很大同時買的第二年可能會跌價/已經(jīng)看得見了我們損失很多錢/可能把利潤加進去還不夠但是這個時候就是考驗我自己的一個耐力或者決心的時候/因為我的承諾對了幾百個供應商說了我是不是兌現(xiàn)了我如果在信用證的里面找一些瑕疵去拒絕收信用證的話/我這個供應商今后是怎么看我的而且那個時候很多采購者是這么做的/牽涉到一個誠信問題/對這個誠信我已經(jīng)累積了很多年我這一刻如果不去兌現(xiàn)這個事物的時候/我所有的都會失去/因為誠信失去了/我什么都會失去所以我必須要千方百計去承諾我這個/兌現(xiàn)我這個許下的諾言
葉蓉：
那你最后怎么辦呢
盧偉光：
那我就想因為我平時這幾年經(jīng)商已經(jīng)存了很多的信用/只有沒有去發(fā)揮也沒有向人家去融資/也沒有向人家開口借錢/所以這個時候我覺得我可能已經(jīng)存在了這個資源我應該去發(fā)揮/我有困難/我應該和我的朋友親戚還有我的進口商去商量/我能否調節(jié)向你融一些資金/用你的資金先把我的信用證兌現(xiàn)/然后過兩個月我開始啟動以后/用我的銷售款來補給你/同時我對巴西的供應商已經(jīng)做出了承諾我給他也正常按照承諾去做/最終我覺得我做到了/我的供應商就奠定了最好的給我信用/我這種信用就得到了無數(shù)的資源和我的誠信產(chǎn)生累積的財富
葉蓉：
也就是說在企業(yè)碰到危機的時候你首先想的還是要保住這個企業(yè)的誠信/而不是說為了眼前的一個利益破壞自己苦心經(jīng)營那么多年的互相的一種信任/一種承諾
盧偉光：
因為這個資產(chǎn)是有限的信用是無價的/我可以損失一些資金/損失一些利潤這都是有限的看得見的/如果我們損失信用的話/我看我們什么也沒有了
葉蓉：
您剛才談到巴西我就知道您現(xiàn)在大量的木材是從巴西進口的而且我知道你直接從巴西進貨還有一個小故事/是嗎
盧偉光：
對/因為我們從94年到98年之間都是通過臺灣的貿(mào)易商來轉口貿(mào)易賣給我們那個時候我們對國際貿(mào)易不懂/也沒出去去過很多國家所以臺灣貿(mào)易商給我作業(yè)的過程中間/他有一次我在工廠經(jīng)常去下車間去看我自己的產(chǎn)品/采購來的質量好壞去檢驗/有一包地板里面就有一個膠帶紙上面印著巴西供應商的一些電話號碼和傳真號碼/通過這一點我也嘗試著跟他們聯(lián)絡聯(lián)絡/
葉蓉：
您后來跟巴西的供應商之間一下就聯(lián)系上/就開始跟他們合作了呢/還是也有一段磨合
盧偉光：
有一段磨合/因為巴西人的概念和我們中國人的文化傳統(tǒng)相差十分巨大/而且他對中國的理解很少/他也不知道中國人經(jīng)濟條件怎么樣現(xiàn)在飯吃得飽不飽/他也不知道/你說買他很多地板/很多木材/他覺得這么貴的東西你中國人能買得起嗎/所以我每天追著他你能否多供應一些給我/他們覺得不一定/我做出來你不要/我不是損失很多嗎/有一種信任/信用度還不高/那好/我經(jīng)過和他多次的交流/我給他介紹中國的情況/中國的改革開放現(xiàn)在經(jīng)濟很好/老百姓的生活水平提高很快/而且生活提高體現(xiàn)最好的就是買房子/買房子就用到裝修所以我們跟他介紹/但是他們也半信半疑/正好我2000年北京新工廠開業(yè)的時候/我就邀請巴西的供應商來參加我們的開業(yè)典禮/請到中國來然后我在上海浦東/或者北京長城/故宮/還有北京天安門/陪他去看同時參加了我的典禮的時候/他感覺到我的供應商已經(jīng)來自全球那個時候除了巴西以外/有東南亞/有新加坡/有日本/有臺灣/還有香港/還有非洲許許多多
VTR——
盧偉光有著很樸實的個性和想法，做生意要塌實，合作要誠信，長期下來，安信和世界各地的供應商建立了良好的合作關系，特別是在巴西建有木材加工廠，與巴西一半以上的供應商有業(yè)務往來。隨著環(huán)保概念的深入人心，安信引進的巴西天然木材和環(huán)保消費概念，也被越來越多的人接受。
演播現(xiàn)場對話——
葉蓉：
現(xiàn)在由于大家的生活的條件的改變/每家每戶都可能會更換自己的住房/那么更換住房之后就牽涉到一個家庭的裝潢的問題那么就是說帶來的就是我們看到的家裝行業(yè)的一個蓬勃發(fā)展那么您認為在您從事的地板行業(yè)目前最大的問題在哪里/行業(yè)的問題在哪里你自己的企業(yè)碰到的最大的挑戰(zhàn)又在哪里
盧偉光：
我覺得我們企業(yè)經(jīng)過10年發(fā)展/我們對這行業(yè)很專心去做所以我們覺得我們自己的最大的競爭對手是我們自己/我們這個行業(yè)的發(fā)展其實從供不應求慢慢地走向平衡
葉蓉：
您剛談到最開始的時候是有25%的利益第一家店的時候現(xiàn)在這個利潤空間大概有多少
盧偉光：
現(xiàn)在我們走比較大量的這種經(jīng)營方式我要賣到全中國/我的平均利潤是5%到7%比較低利的一個行業(yè)/因為這個行業(yè)本來是一個傳統(tǒng)行業(yè)/科技成份不高所以它只是靠規(guī)模來產(chǎn)生效益的
葉蓉：
您剛談到這有一個用科技來調整自己的發(fā)展方向/我這兒有兩塊地板/您應該一看這規(guī)格就應該很清楚/這一塊是98年以前比較流行的一個尺寸而這個是98年以后由您領導的一個風潮就是做了一個規(guī)格的調整/可能兩塊疊一塊大家看得比較清楚/您現(xiàn)在這塊更大一些/一個寬一點/一個窄一點還有一個可能高低有所不同/能不能跟我們做個解釋
盧偉光：
這其實是我們在97年的時候一次偶然的機會我買來的木材它的寬度按照合同的寬度是10公分/它窄了一點/做不到合同規(guī)格這種情況我是一邊向國外要索賠的因為我買來10公分/他打給我只有9.5公分但那個時候一般生產(chǎn)地板的寬度是9公分寬的/也就是說10公分正常是做成9公分的那我就問我的工程師/我買來已經(jīng)買來了/9.5公分寬我能否也能正常做成9公分/這樣我的損失就會少另外一個我如果要退貨退給直接的供應商/我覺得這不是一個最好的解決辦法/我的工程師就去思考/機器去調試后面告訴我說也是可行的/我從中/我是學工程的/我對數(shù)學/或者我會去算/10公分做成9公分原來的傳統(tǒng)/現(xiàn)在經(jīng)過調試機器9.5公分寬的地板也能做成9公分/那我就想回來/我今后如果買來的10公分我就要做成9.5公分/也就是這樣相當于9公分地板就變成9.5公分寬的地板這樣我的成本或者我的木材的利用率就提高了百分之五點幾/從98年一直到2000年以前我們?nèi)珖耐泻苌偃擞懈倪@樣的尺寸去做的我就是默默地按照這么去做
葉蓉：
你就多了五點幾的利潤
盧偉光：
多了百分之五點幾的利潤/這是我額外的所以這個給我創(chuàng)造了很多的利潤/增值的部分
葉蓉：
你有沒有算過就光這一個技術改革你賺了多少錢
盧偉光：
我舉個例子吧/我前幾年也能做個一個億的營業(yè)額一個億的1%就是100萬/如果增加了5%就是500萬一年就是有500萬
葉蓉：
那這一個技術革新你就是大概我們少說一點也有幾千萬的利潤
盧偉光：
對/因為這個就是我覺得這是我們做事情需要認證/他要動腦筋/去思考要開動腦筋/要去思考/這樣可能有很多的機會蘊藏在事物里面
葉蓉：
其實一個看似供貨商的他的失誤反而是給你帶來了很大的一個利潤
盧偉光：
再有一點就是我們要站在別人的立場上考慮問題/如果我那個時候像一般的采購者一樣不好我退給你/不是我的責任但是我一直沒有這么想/所以我對我供應給我的供應商也好/他很歡迎我/因為有問題我會去站在我能否幫他解決這個立場先去思考/其實這一點我?guī)退ニ伎加羞@個心態(tài)/我才有后面增值的部分
采訪VTR——
盧偉光妻子：
他經(jīng)常說的一句話就是說/信譽是最難建立的/信譽是最可貴的/錢是賺不完的/但是錢畢竟是次要的東西/信譽才是最重要的/所以為人處事不管是經(jīng)商方面/他就把這方面看得特別重
記者：
從做生意這個角度你覺得他聰明嗎
盧偉光妻子：
應該說不是屬于很聰明的/應該說平常接觸/我們旁觀者來看/有的時候我覺得你還可以壓人家價/或者從進原材料還可以壓人家價/他一般對這個不會計較/他只要大方向把握/你只要保證我的供貨量或者說你保證我供貨的質量/他對這方面看得特別重/不會說純粹從壓價方面來講/所以我有的時候想想哎呀你怎么這么笨/怎么不壓價/怎么不壓別人/但是從長遠的利益來講/人家都愿意找他去做/或者在材料緊張的時候人家愿意跟他做/跟他做人家可以獲得更高的利潤/相對來講我們的利潤減少了/人家的利潤就增加了/從做生意來講人家可能以為他比較傻/比較好欺負/跟他合作比較愉快/就是說和他做生意不會雙方面拉鋸戰(zhàn)一樣/不會那么疲勞/比較容易談得成功/他對這方面不會太計較/所以從我們的眼光按照我們的思路認知的水平來講我反而覺得他哎呀你怎么這么笨/怎么不再壓一點價格/就像賣出去一樣/你怎么不盡量保住自己的那份利益價格出得高一點/同樣的是這樣的心態(tài)
演播現(xiàn)場對話——
葉蓉：
您剛剛談到你說自己企業(yè)最大的競爭對手可能就是自己/就是自我的一個要求問題/我覺得現(xiàn)在有種評論也說您是中國目前做木地板的四大家族里面成長最快的一個品牌/那么您怎么看您的團隊跟其他團隊之間的差異/你覺得你領導的這個安信地板比其它品牌強在什么地方
盧偉光：
我覺得我們是追求一個良性循環(huán)/我不追求一個點的成功/舉個例子/我的一個良性環(huán)境有供應有生產(chǎn)有銷售/這個鏈條再加上外界的環(huán)境/有政府有銀行有我們社會各界的一些團隊的集體/我的競爭是集體和人家競爭不是單一的我和你競爭/所以這一點我覺得我的企業(yè)就這幾年發(fā)展比較快而且做得很順利因為我是個良性循環(huán)/我會象滾雪球一樣在滾/舉個例子我的木材從巴西進口的量在上海港我們據(jù)不完全地統(tǒng)計巴西也有給我很多的一些出口的資料我們一般都能占到50%到60%的份額我是一家企業(yè)
葉蓉：
就一半多都是供應給你的
盧偉光：
所以這樣我就很有機會調控采購的價錢和在中國銷售的價錢/這一點我想我們這個行業(yè)里面經(jīng)常有人傳播的事實這么說的/我有調控這個價錢的能力同時我對我的客戶/我不只是賣地板給他/我是給他地板的時候我要告訴他怎么樣去競爭我要個性地服務他們像有些客戶他有資金他不會經(jīng)營/那好我就和他交流/怎么經(jīng)營/怎么產(chǎn)生利潤怎么做好地板/怎么市場占有/怎么服務客戶/讓客戶最滿意但有些客戶會經(jīng)營沒有資金/那好/我就怎么樣最直接地服務你/讓你資金這一段缺點我怎么彌補你幫助你發(fā)揮你的經(jīng)營的水平/神出鬼沒的在這個行業(yè)里面找到自己的定位所以我的客戶在全中國來說都做得相當不錯的而且我的團隊這樣就上游下游三者包括我們都是雙贏的/所以我這個團隊就比較合作密切然后堅固所以三者里面有一者有困難/另外兩者都會幫助他/我的通暢程度就會加大/我們的市場占有率就不斷地在擴張/而且越這樣我的品牌在社會的影響力越來越大了以后人就會越來越珍惜他/不只是我們珍惜我的品牌/我的上游供應商有許多國家的還有我的全中國300多個商店的/100多個城市的我的客戶也越來越珍惜它因為它是他的資產(chǎn)/他可以靠它來產(chǎn)生他的財富所以我們越珍惜它的時候/人就越做越規(guī)范人就會越朝著一個好的方向去進步
葉蓉：
這個是不是也是一個你跟你的上游供貨商和下游經(jīng)銷商以及跟客戶之間有一種以心換心的良性互動在里面
盧偉光：
對/我們就真誠/有事務有困難或者我們的產(chǎn)品也公開告訴大家/優(yōu)點缺點/所以有時候我們的缺點告訴客戶有些客戶覺得你明明告訴我缺點了我不買你了/但是對我們的心態(tài)/我們耐得住/因為時間能認證一切有些時候比如我這地板不一定適合你
葉蓉：
都會告訴你的客戶嗎
盧偉光：
是的/所以說我們不是什么產(chǎn)品就為了追求當前的利益去做/他可能這一次我不合適這個項目不合適沒有購買你但他對你的這個企業(yè)的形象品牌他很認同下一次就贏得了回頭客/人家就會來/而且有些工程我們給他建議的時候他剛開始不一定聽取我們的建議但是我在想/你可能用了一部分以后明年你會想到我這句話是對的因為我們對你是誠信的/我們?yōu)槟愫貌皇菫樽约豪嬷?所以這樣的客戶/明年以后還有客戶/這種客戶的牢固度還是更高的他會給你傳播
葉蓉：
那也就是說我覺得在您的企業(yè)里面避免這種短視行為好像是你的一大法寶
盧偉光：
對/我們一直朝著/不是說今天就要賺多少錢/我們想我們要通過努力一點一點腳踏實地去賺錢所以我們眼光不看在今天我們想看得更遠一點而且眼光放遠了以后你的行為你的動作/你的思維是更正確的/這客觀又會回報給你的
VTR——
在上海安信地板總部，各種描繪巴西熱帶雨林風情的繪畫隨處可見，明亮潔凈的工作環(huán)境，輕松明快的企業(yè)文化，成為這個年輕團隊共同發(fā)展進步的原動力。
這不，我們欄目組前往采訪的那天，正遇上他們每月一次的生日聚會，于是，跟著大伙一起感受了一次特殊的快樂。
現(xiàn)場：
每月一次的生日聚會了/我們八月份過生日的各位同仁一共有四個/正好又碰上我們《財富人生》的拍攝/非常歡迎你們一塊來參加我們的這次生日聚會/每個月我們有一次很短暫的一會/這個月我們的壽星有我們的盧總/還有朱秀奇周雷在出差/萬曉芳現(xiàn)在在外面公干辦事/好了我們就先唱生日歌/然后吹蠟燭吧/許愿/吹蠟燭
演播現(xiàn)場對話——
葉蓉：
您現(xiàn)在一年當有很多時間是在國外渡過的/而且巴西這地方你是跟我們有過形容說那是一個可能可以養(yǎng)老的地方/你為什么會對巴西有這么好的印象
盧偉光：
那里人比較友善同時我在巴西有很多的商業(yè)機會因為中國和巴西都是兩個大的國家而且文化差異很大/又是發(fā)展中的國家/地域很大但巴西有很多很廣的很多的豐富的資源/他們的木材就他的一大資源之一/所以中國需要的木材我就要去采購這里有個差異/所以這個差異就是我們經(jīng)商人得到的一個利益也是一個機會
葉蓉：
我知道你這兒有一本畫冊/好像是有關巴西的一些圖片是吧/能不能給我介紹一下一般人很少有機會能夠去巴西
盧偉光：
因為巴西這個國家/幅員很廣闊/而且氣候環(huán)境和我們中國有很大的差別/可以說這個地球的另一半我覺得和我們沒去過的人/很難去理會的/我舉幾個例子吧/他們白天太陽出來很猛的時候它就會下大雨/在中國看不到/中國可能雷電的時候陰天的時候下大雨/而且他們這個大雨一下來就像一個茶杯一樣雨滴是這么大的/而且有一些事情大家是這么說的每天我們不用看手表現(xiàn)在是幾點鐘巴西的時候問你今天下了第幾場雨就可以知道它是幾點鐘
葉蓉：
是吧
盧偉光：
所以在這里有很多的他們巴西這個文化或者巴西的環(huán)境產(chǎn)生的和我們很新鮮的一些事物而他們工作和生活的概念和我們有很多的差別/禮拜六禮拜天該休息就要休息去養(yǎng)好身體/去運動所以說我們的巴西很多供應商/工廠沒蓋好/大家一句笑話/足球場要蓋好/足球場要蓋得比工廠要漂亮因為每天他要運動/踢一場球/他覺得滿足/所以巴西有很多的事物我們都會覺得很新鮮另外一個巴西的資源也很豐富除了木材還有大豆/咖啡/很多其實在世界上很受歡迎
葉蓉：
你是不是在那里你覺得你能找到你的一種理想的生活狀態(tài)
盧偉光：
他們經(jīng)常給我們講一些俗語/他說這種是消極還是積極的他說一天一輩子一人你最有錢你也只吃三頓飯/你最有錢你睡覺也只睡一張床/還有一些很多笑話
漁民在海邊曬太陽/一個富翁說你怎么這么好的天氣不去打魚/他說那我打魚打來干什么/你去市場賣掉不就有錢了嗎/他說有錢干什么/去享受嗎/他們只能想/就像我一樣/你看我有錢了/我去海邊每天去曬太陽/他說我現(xiàn)在不是已經(jīng)曬太陽還轉一個圈干什么呢他們經(jīng)常說的一些例子吧他們對一些人的理解和東方人是不一樣/如果在巴西你看到一個漂亮的姑娘經(jīng)過的時候你會表揚她/這個女孩子長得很漂亮/她會很微笑的對待你/而且還會擁抱你她覺得她很自豪/很高興/但是在中國如果你在大街上碰到這么說的話/這個女孩子其實心里是很愉快的/但是她可能會說你不好聽的話/我覺得這是人的本性的存在的一種差異
葉蓉：
那么對金錢的看法大家一致嗎
盧偉光：
不一致因為巴西人對金錢的看法他是覺得錢是為人的生活而儲備人不是為了賺錢是他唯一的目標生活是第一目標/所以他要學著快樂的生活/然后他要學會花錢然后把明天的錢他會今天先用
葉蓉：
這個也是我覺得也是我們現(xiàn)在很多的一些傳媒關注的一個現(xiàn)象/也就是把這種觀念今天可以你非常努力的工作認真的生活/你可以預支明天的錢把今天的生活搞得更好一些但我覺得中國人這種觀念還是很傳統(tǒng)我覺得他不停地在為明天的事操心所謂的他有很強的一種危機感/我不知道這是什么原因您能告訴我嗎
盧偉光：
后面我也經(jīng)常尋求大家為什么他們這種差異化這么大這可能也有自然的原因因為巴西這個國家很少災害/資源很豐富所以他從來沒有想到我會沒有飯吃的這一天/但中國這個自然災害比較多/而且歷史傳留下來改革開放以前大家已經(jīng)窮怕了所以總是覺得明天我還有沒有飯吃為了明天我是不是要存錢為了我下一代我是不是要準備他們會這么想的/每一代人要靠自己去努力/我要傳給你的只是一種快樂/人生的方式/享受人生
VTR——
盧偉光是個勤奮工作的人，他說他用自己的勤勞感動他的巴西供應商，同時也從他們身上學會給自己減壓，欣賞自然的美和生活的快樂。在他的辦公室里，有一只舒適的搖椅，工作得累了，在上面休息一下，調整一下心情，為了更好的投入，夢想得更遠。
演播現(xiàn)場對話——
葉蓉：
最開始節(jié)目談到/安信在上海的知名度還不是最高/這也是一個以前你在上海的經(jīng)銷商不是自己在做的原因之一也是包括您在其它地方其它地區(qū)的銷售情況一直很好但我知道現(xiàn)在你把公司總部已經(jīng)遷到了上海/是不是有意圖要進一步開拓在上海的市場
盧偉光：
是的/我們其實從今年七月一號開始我公司在上海成立一個銷售公司專門服務上海市場/因為上海的木地板的銷售量很大其實雖然我的地板不直接賣在上海/其實我已經(jīng)在賣怎么賣/我是賣材料給我的同行工廠所以通過這種方法也是一種進入上海的方法那么下一步我們已經(jīng)在成立銷售公司我想我們會努力我們這個上海的本地企業(yè)十年磨一劍我想也要在上海更好的服務客戶是我下一階段的工作的重點/我想我的消費者也不會辜負這一點
葉蓉：
還有我們要談到/因為我們這節(jié)目叫《財富人生》我們知道了你的財富累積的過程也知道你企業(yè)開拓的一個方向就是說其實你是從小生活在一個富裕的家庭周圍都是經(jīng)商的環(huán)境自己又有一個很好的學習環(huán)境理工大學我覺得可能一般成績的孩子還考不上這樣的學校但是你從事的又是一個全新的門類我不知道你現(xiàn)在這樣的一個事業(yè)的發(fā)展方向/你的動力是什么一般人看起來可能要去搞跟自己專業(yè)掛鉤或者是跟自己的家庭家族沿襲的事業(yè)掛鉤/那么你現(xiàn)在一個動力是什么
盧偉光：
人的動力實際是每個階段有每個階段在不同的變化/當你完成第一個階段他就到第二個我第一個階段是考大學/大學考上以后去做公務員/做一個體面的工作/后面我開始經(jīng)商我要證明自己我要賺一點錢隨著我公司規(guī)模越來越大/人數(shù)有幾百號人的時候/我就會感覺到有種責任/對我們員工的責任/還有我的供應商有百家工廠供應給我我也有個責任/對我的全中國的銷售客戶來說也是一種責任可是在這個以后特別在這兩年我們來上海以后當?shù)氐恼值仃P注我們/十分地鼓勵我們/扶植我們發(fā)展又給你一個很好的投資環(huán)境我從中得到了一種感覺受人尊重/特別政府的尊重這是我們沒有體驗過的
葉蓉：
這是不是也是以前沒有想到的/最開始你說經(jīng)商是得不到大家認同的一個行業(yè)而今天通過你的勤勞你經(jīng)商得到了社會的認同/得到了別人的尊重
盧偉光：
所以說政府越幫助你支持你的時候/我們覺得人怎么要以恩報恩很多的上海的銀行/給我很多的支持/這對一個私營企業(yè)是很不容易的/我沒有什么擔保我是靠我們的信用/靠我企業(yè)的發(fā)展來做出一個實際的東西給大家一個證明所以越這樣我覺得我是不是能應該做得更好一點回報一些社會因為這樣得到的榮譽或者得到的一種成就比我賺錢更重要/體會更深
葉蓉：
我覺得當你賺取了一些金錢后/你要回報社會/回饋這個社會/之后我覺得人都有一個最佳生存狀態(tài)的一個夢想你覺得你認為最理想人的生活狀態(tài)是一個什么樣子
盧偉光：
我覺得人的最理想生活狀態(tài)一個問心無愧做事情我們不要做有損良心的事情我的安信地板安信兩個字就是這么取出來的我們要安心的話你不能對人家做不好的事情/因為“人而無信/不知其可”我覺得信用是一個無形的資產(chǎn)我們每個人累積信用的時候你其實你就是累積了一個最大的財富
葉蓉：
我覺得通過今天跟您的交談我覺得一個戰(zhàn)略的一個發(fā)展眼光一個睿智的思考/還有對我們的生活充滿一種熱情/我覺得是給我們留下的最深印象的謝謝你在我們節(jié)目當中分享你的故事
嘉賓感言：
盧偉光：
這次我感受最深的就是我們的導演很認真很負責任/經(jīng)過幾次和我們的交流我覺得他們做起事來很真誠另外很用心我相信我們這個欄目會越做越好的
上海電視臺《財富人生》欄目組
