——訪北京全興統(tǒng)一通訊器材經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理錢軍良
燦坤跨國集團(tuán)成立于1978年，它擁有遍布全球的國際化研究發(fā)展團(tuán)隊(duì)和管理隊(duì)伍，產(chǎn)品行銷歐美、東南亞、日本等100多個(gè)國家和地區(qū)，有“世界工廠”的美稱。其主力產(chǎn)品電熨斗、煎烤器的年產(chǎn)量均列全球第一位，咖啡機(jī)的年產(chǎn)量位居全球前五名。其與現(xiàn)代精致生活概念相結(jié)合的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，多次獲得國內(nèi)外的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。產(chǎn)品獲得美國UL、日本JQA、加拿大CUL、歐洲CE及中國CCEE等多國認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，成為享譽(yù)全球的小家電專業(yè)制造商。1993年它成立了中國市場總部，經(jīng)營維修網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京等39個(gè)大、中城市。燦坤集團(tuán)是中國大陸第一家先后在大陸、臺灣、美國納斯達(dá)克上市的大型跨國集團(tuán)。
北京全興統(tǒng)一通訊器材經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理錢軍良
北京全興統(tǒng)一經(jīng)貿(mào)有限公司成立于1992年，是一家主營電訊終端的專業(yè)銷售公司。全興統(tǒng)一公司自2001年擔(dān)任燦坤EUPA品牌的小型家用電器產(chǎn)品北京總代理以來，由于銷售業(yè)績卓著，燦坤集團(tuán)已于2003年12月將其旗下的第二品牌Swift（斯維特）的中國市場總代理權(quán)授予全興統(tǒng)一公司，這意味著燦坤將集中全部的精力去實(shí)施其小家電行業(yè)的世界工廠和自己3C通路的計(jì)劃。為何全興統(tǒng)一會進(jìn)入到小家電產(chǎn)品市場？燦坤為何會選中全興統(tǒng)一公司作為它的中國總代理呢？懷著疑問，hc360慧聰網(wǎng)家電行業(yè)頻道記者采訪了北京全興統(tǒng)一通訊器材經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理錢軍良先生。
北京全興統(tǒng)一通訊器材經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理錢軍良
記者：全興統(tǒng)一公司以前是主營電訊產(chǎn)品的，后來進(jìn)入到小家電產(chǎn)品市場，并成為燦坤在中國的總代理，您能否介紹一下其間的發(fā)展過程嗎？
錢總：電訊產(chǎn)品是全興統(tǒng)一公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)部分，包括電話機(jī)、傳真機(jī)等產(chǎn)品。全興統(tǒng)一作為國內(nèi)最早將電話機(jī)引入商場及國際連鎖超市的三大供應(yīng)商之一，主要經(jīng)營和代理西門子、步步高、TCL、美國GE、松下、飛利浦、等著名品牌的電訊產(chǎn)品。
1995年左右，燦坤生產(chǎn)電話機(jī)，從那時(shí)起我們雙方開始有了最初的接觸。燦坤最初是產(chǎn)銷一體的經(jīng)營模式，有自己的銷售隊(duì)伍。從2000年末開始，燦坤開始起用代理商，自己退出產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)。近些年，電訊市場競爭日益激烈，電訊產(chǎn)品行業(yè)的利潤空間逐漸變得微薄，我們也把目光投向了小家電市場，后來
由于一個(gè)巧合的機(jī)會，全興統(tǒng)一得以和燦坤合作，成為其產(chǎn)品在中國市場的總代理。
目前，全興統(tǒng)一公司的業(yè)務(wù)分為兩大部分，電訊產(chǎn)品和燦坤小家電產(chǎn)品。電訊產(chǎn)品業(yè)務(wù)已具備了很好的市場基礎(chǔ)，業(yè)績十分穩(wěn)定，不需投入太多的精力。所以，全興統(tǒng)一已經(jīng)把大部分精力投入到燦坤產(chǎn)品的推廣中。
記者：請問錢總，在全興統(tǒng)一擔(dān)任燦坤的代理商以來，在中國市場上的銷售情況如何？
錢總：全興統(tǒng)一在2003年12月25日與燦坤正式簽署了代理協(xié)議，成為其在中國市場的總代理。在2004年的前四個(gè)月里，全興統(tǒng)一一直在著力做開展全國市場銷售的籌備工作，比如，確認(rèn)型號，辦3C，完成從“EUPA”品牌到“SWIFT”品牌的轉(zhuǎn)形等等。所以，到目前為止，全國市場總代理的工作已經(jīng)步入正軌，但是明顯的銷售效果還要經(jīng)過一段時(shí)間才能顯示出來。
在成為燦坤全國市場總代理之前，全興統(tǒng)一是燦坤產(chǎn)品的北京總代理商。當(dāng)時(shí)，北京市場的銷售業(yè)績在全國排第二位，但是燦坤產(chǎn)品在北京市場的形象排在第一位。在北京市場上，我們采取兩條腿走路的方法來擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳，燦坤產(chǎn)品不僅在大中型商場中有售，在家樂福超市和萬客隆超市也有銷售。我們?nèi)娌际�，為燦坤的品牌而戰(zhàn)，這使得燦坤品牌以最快的速度為消費(fèi)者所熟知。2002年是燦坤產(chǎn)品在北京市場上全面展開的一年，其間由于付出了較高的成本而對利潤產(chǎn)生了一些負(fù)面影響，我們克服種種困難堅(jiān)持了下來，然后及時(shí)總結(jié)，改進(jìn)管理方式，從而形成了一套適合燦坤產(chǎn)品的完整的銷售思路。
記者：作為燦坤產(chǎn)品的全國總代理商，您是如何構(gòu)建及管理銷售渠道的？進(jìn)一步的推廣計(jì)劃是什么？
錢總：在與燦坤正式簽約后，燦坤的銷售網(wǎng)絡(luò)全部轉(zhuǎn)入全興統(tǒng)一，所以，我們有一個(gè)較好的市場基礎(chǔ)。目前，公司有三位商務(wù)代表，分別負(fù)責(zé)全國三大不同區(qū)域，有六個(gè)業(yè)務(wù)人員面向市場，在全國各省市已設(shè)有四十多個(gè)一級代理商，一級代理商之下設(shè)有二級代理商。
接下來，我們將逐步增加對西北和華南（湖南、湖北、廣東）二、三級市場的扶植力度，通過地區(qū)或省級代理商會議等多種方式加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系與溝通，理順銷售渠道，同時(shí)了解他們的困難，并特別幫助他們解決售后服務(wù)問題。全興統(tǒng)一在鞏固一級市場的同時(shí)，將大力發(fā)展二、三級市場，讓一、二級代理商有充足的信心，加大市場推廣力度，加大資金投入力度，最終把市場做大，使業(yè)績得到逐步地提升。將燦坤企業(yè)的SWIFT品牌做好是我的心愿，把中國市場這塊蛋糕做大是我的目標(biāo)。
記者：您剛才提到通過會議等多種方式來增強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，能否具體介紹一下？
錢總：定期會議是一個(gè)互相交流和溝通的很好的方式。比如，在4月11日全國SWIFT經(jīng)銷商大會在北京召開。（會議之前，燦坤集團(tuán)董事長-吳燦坤先生打來電話，祝賀代理商會議召開，鼓勵(lì)我們總代理商“要放心的去做好市場，燦坤工廠是你們堅(jiān)強(qiáng)的后盾，第一年不給你們很大的壓力，有了市場的基礎(chǔ)以后應(yīng)該會越做越大�！保┮誀N坤集團(tuán)副總經(jīng)理帶隊(duì)的五位高層人員參加了這次會議，負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)管理和大亞洲小家電內(nèi)銷市場的集團(tuán)副總林總明先生當(dāng)場表示，燦坤公司大力支持全興統(tǒng)一做好中國市場的開發(fā)工作，幫助其解決市場開發(fā)過程中遇到的困難，提供并加大研發(fā)適合中國市場需求的產(chǎn)品。林副總的這番話使所有在場的代理商得到了莫大的鼓舞，這對各環(huán)節(jié)工作的順利開展是很重要的，因?yàn)榇砩套钚枰氖巧a(chǎn)商的支持和幫助。
在這次會議中，有部分二級代理商參加，他們同樣也可以感受到生產(chǎn)商以及總代理商對他們的大力支持，增強(qiáng)對產(chǎn)品經(jīng)營的信心。而且，通過會議，大家可以對產(chǎn)品銷售過程中的問題進(jìn)行探討與交流，切實(shí)有效地解決實(shí)際存在的問題。另外，多開市場交流會議，就可以多了解問題，多體會公司的經(jīng)營理念和公司的文化。每次會議我們都會現(xiàn)場使用燦坤集團(tuán)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，制作出各式的美味佳肴，以此方式讓我們的各級代理商去了解和感受產(chǎn)品的功能，品味時(shí)尚、感受生活，在以后的實(shí)際銷售中，他們自然會融入這份“情趣感”。
注重各環(huán)節(jié)工作人員的溝通是全興統(tǒng)一公司區(qū)別于別家公司的很重要的一點(diǎn)。
記者：錢總，您如何看待中國的小家電市場？
錢總：我認(rèn)為，今后的小家電市場競爭會更激烈，利潤空間會逐步縮小。似無休止的價(jià)格戰(zhàn)，良莠不齊的中、小家電企業(yè)都會對高檔小家電市場的發(fā)展有著負(fù)面影響。同大型國有企業(yè)相比，民營企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模較小，管理比較容易，所以競爭力是不可小看的。我們必須注重自己全方位素質(zhì)的提升，才可以獲得相對的競爭優(yōu)勢，獲取最大的市場份額。
另外，最終產(chǎn)品的銷售會突破終端市場銷售的局面產(chǎn)生更多新穎的銷售手段，比如電子商務(wù)等等。我們應(yīng)該注意這種形式上的改變，抓住機(jī)遇，構(gòu)建并完善自己的網(wǎng)上銷售渠道。
