近日，本網(wǎng)《企業(yè)訪談》專欄記者來(lái)到鞍山第一工程機(jī)械股份有限公司進(jìn)行了訪問(wèn)，并對(duì)鞍山一工董事長(zhǎng)徐政忠進(jìn)行了專訪。下面是記者高崇晶（以下簡(jiǎn)稱：記）對(duì)鞍山一工公司董事長(zhǎng)徐政忠（以下簡(jiǎn)稱：徐）專訪的過(guò)程：
（記）: 鞍山第一工程機(jī)械股份有限公司成立于1948年，做為一家具有50年歷史的工程機(jī)械制造商，請(qǐng)問(wèn)近幾年公司的運(yùn)營(yíng)狀況如何？
（徐）：眾所周知，鞍山第一工程機(jī)械股份有限公司是一個(gè)具有五十年歷史的大型股份制企業(yè)。我們企業(yè)的前身是我國(guó)著名的“鞍山紅旗拖拉機(jī)制造廠”。五十年來(lái)，已累計(jì)生產(chǎn)拖拉機(jī)、推土機(jī)、裝載機(jī)、通井機(jī)等各類型工程機(jī)械主機(jī)四萬(wàn)余臺(tái)。全國(guó)累計(jì)市場(chǎng)保有量達(dá)35％以上。為共和國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展，曾經(jīng)做出了歷史性的重要貢獻(xiàn)。進(jìn)入九十年代以后，嚴(yán)格說(shuō)是從九五年以后，我們的銷售及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率開(kāi)始迅速下滑。分析原因，主要有這樣幾點(diǎn)：
一、與東北諸多大型老國(guó)企所患的通病一樣，從1948年建廠到國(guó)家1978年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)體制改革，我們?cè)谟?jì)劃經(jīng)濟(jì)軌道上也不過(guò)運(yùn)行了30余年。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)20年來(lái)，我們公司在市場(chǎng)和管理理念上還沒(méi)能得到脫胎換骨的變化。把搞企業(yè)當(dāng)作了搞運(yùn)動(dòng)。圍城外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，圍城內(nèi)轟轟烈烈地重復(fù)著歷史。生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重偏離了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行軌道。
二、在企業(yè)處于鼎盛的時(shí)候，不是去營(yíng)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，不搞知名度鞏固、提高的投入。而是把大量的資金和精力用于撫助周邊的困難企業(yè)。九五年起，在國(guó)內(nèi)推土機(jī)廠家普遍騰飛的時(shí)侯，我公司卻受集團(tuán)企業(yè)的羈絆，在資金極度短缺的困境中苦苦掙扎。
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路陳舊。雖然從形式上完成了股份制的改造，但在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作思路上，仍然長(zhǎng)期重復(fù)著以往的陳規(guī)陋習(xí)。營(yíng)銷隊(duì)伍組建二十余年來(lái)，沒(méi)有留下任何經(jīng)營(yíng)資本（甚至在省外沒(méi)留下一個(gè)辦事處和一個(gè)電話號(hào)碼資源）。銷售模式仍停留在走街串戶、提籃小賣(mài)的初級(jí)階段。這一點(diǎn)與后發(fā)制人的企業(yè)相比，教訓(xùn)尤為深刻。
正是以上這些，使企業(yè)從九六年起，逐漸淡出了國(guó)內(nèi)推土機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。使鞍山一工痛苦地丟掉了國(guó)內(nèi)推土機(jī)行業(yè)30余年老大地位的皇冠。
我們這一屆班子是在2002年組建的。新班子形成以后，面對(duì)百?gòu)U待興的局面，我們制定了企業(yè)在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中求穩(wěn)定的治廠方針。
與此同時(shí)，我們審時(shí)度勢(shì)地分析了公司所處的內(nèi)外部環(huán)境，并對(duì)此進(jìn)行了系統(tǒng)評(píng)估。我們認(rèn)為：鞍山一工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的失敗，不是輸在產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力上，而是觀念導(dǎo)入上與現(xiàn)代企業(yè)制度存在著較大的落差。
我們看到，盡管幾年來(lái)公司市場(chǎng)營(yíng)銷不暢，但我們八五、九五期間投入的技術(shù)改造成果還在。在近三億元的優(yōu)良資產(chǎn)中，有意大利產(chǎn)AT130、AT150大型加工中心、德國(guó)板材加工加工中心、英國(guó)大型三坐標(biāo)測(cè)量機(jī)等數(shù)十臺(tái)套的數(shù)控加工機(jī)械。以及奧地利焊接機(jī)器人柔性線、小松技術(shù)的熱處理聯(lián)動(dòng)線、整機(jī)和零部件涂裝生產(chǎn)線。140、150、160、165推土機(jī)組裝柔性線等。就產(chǎn)品而言，也不落后于國(guó)內(nèi)同行。所欠缺的，就是觀念的更新和與時(shí)代接軌的軟環(huán)境建設(shè)。正是這樣，我們重新確定了新時(shí)期的經(jīng)營(yíng)理念：以人為本 以德治廠。在這一理念的實(shí)施中，一大批曾經(jīng)離廠下海的科技管理人才紛紛回到公司進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)（被戲稱為上海歸僑）。到今年，重新回廠的中高級(jí)技術(shù)管理人員已有80余名。正是在這一年多一點(diǎn)的時(shí)間里，我們這些優(yōu)秀人才共完成了新型TY165、T140D推土機(jī)及TJ10/50輪式通井機(jī)的設(shè)計(jì)并批量達(dá)產(chǎn)。完成了T120、T150、T160推土機(jī)駕駛室的改進(jìn)，完成了停產(chǎn)多年的220馬力推土機(jī)的產(chǎn)前準(zhǔn)備。產(chǎn)品銷售也從2001年的100余臺(tái)，分別提高至2002年的200余臺(tái)、2003年的400余臺(tái)（含軍工）。2004年我們計(jì)劃銷售500－600臺(tái)。
（記）: 鞍山一工的產(chǎn)品是推土機(jī)和拖拉機(jī)。請(qǐng)問(wèn)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上貴公司的市場(chǎng)占有份額怎樣？在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上，貴公司和國(guó)內(nèi)廠家有無(wú)明顯差別？
（徐）：市場(chǎng)占有率是一個(gè)相對(duì)的概念。鞍山一工1958年生產(chǎn)國(guó)內(nèi)第一臺(tái)大馬力推土機(jī)時(shí)，雖然僅有一臺(tái)，但占有率是100％。從1958年到七十年代初，我公司的市場(chǎng)占有率基本是在80％以上。到1994年時(shí)，我公司年產(chǎn)量是1480臺(tái)， 約占當(dāng)年國(guó)內(nèi)推土機(jī)銷量的30％以上。那一年，鞍山一工進(jìn)入了國(guó)家工業(yè)企業(yè)500強(qiáng)，列264位。2003年，國(guó)內(nèi)推土機(jī)銷售量約在8000臺(tái)時(shí)， 一工的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率約在5％左右。
從目前國(guó)內(nèi)推土機(jī)技術(shù)含量上看，同一種規(guī)格的產(chǎn)品，技術(shù)含量都差不多。
大家知道，任何一種批量生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品，受同一時(shí)期的國(guó)內(nèi)工業(yè)發(fā)展水平所制約。從技術(shù)水平上看，同一國(guó)家在同一時(shí)期的同一種產(chǎn)品，普遍存在著技術(shù)的相互融合、同化現(xiàn)象。就象小松、日立和神鋼的同一規(guī)格挖掘機(jī)，技術(shù)含量和質(zhì)量在同一階段，并無(wú)明顯差異。
（記）: 如果在歐美市場(chǎng)上，就推土機(jī)產(chǎn)品參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)而言，貴公司產(chǎn)品與卡特彼勒的產(chǎn)品有哪些差距？貴公司如何克服自身缺點(diǎn)來(lái)袮補(bǔ)產(chǎn)品性能方面的不足？
（徐）: 目前，推土機(jī)從傳動(dòng)角度分，可分為：機(jī)械傳動(dòng)、液力傳動(dòng)、靜液壓傳動(dòng)。從行走系統(tǒng)分，可分為：普通驅(qū)動(dòng)和高驅(qū)動(dòng)。
國(guó)外最早掌握并應(yīng)用靜液壓推土機(jī)技術(shù)的是德國(guó)利勃海爾公司。目前，卡特彼勒、凱斯、小松、日立和菲亞特的合資公司等也相繼開(kāi)發(fā)了靜液壓推土機(jī)產(chǎn)品。高驅(qū)動(dòng)是卡特比勒開(kāi)發(fā)的技術(shù)，國(guó)內(nèi)宣工也已推出了高驅(qū)動(dòng)的SD7和SD8。
從國(guó)內(nèi)推土機(jī)看，擁有靜液壓技術(shù)并推出產(chǎn)品的有：鞍山一工（與德國(guó)利勃海爾公司合資合作）、天津移山（自行開(kāi)發(fā)）、三一重工（自行開(kāi)發(fā)）。
此外，我公司還有按卡特彼勒公司許可證制造的D6D推土機(jī)。我公司引進(jìn)利勃海爾公司技術(shù)的靜液壓推土機(jī)，基本可代表國(guó)際九十年代推土機(jī)技術(shù)水平，D6D推土機(jī)基本代表國(guó)際八十年代中期水平。D6D推土機(jī)可與美國(guó)卡特彼勒公司D6D所有零部件進(jìn)行通用。
從市場(chǎng)上看，由于推土機(jī)的不同需求層面，我們?cè)械睦袭a(chǎn)品在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還有相當(dāng)大的需求。因此，對(duì)老產(chǎn)品的改造，我們將采取逐步的、容易被市場(chǎng)接受的方式進(jìn)行。如功能改造和操作系統(tǒng)的改造等。我們的營(yíng)銷策略是，引進(jìn)的產(chǎn)品做為精品型，推向高端市場(chǎng)。傳統(tǒng)產(chǎn)品做為經(jīng)濟(jì)型面對(duì)低端用戶。
對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的改造，我們側(cè)重于升級(jí)。如：機(jī)電液的應(yīng)用，內(nèi)飾的改造、電子控制、數(shù)字顯示等等。
（記）: 2004年，國(guó)內(nèi)外鏟土運(yùn)輸機(jī)械市場(chǎng)的行情將會(huì)以怎樣的趨勢(shì)發(fā)展？貴公司有無(wú)拓寬自身產(chǎn)品類別的想法？
（徐）：國(guó)內(nèi)外工程機(jī)械市場(chǎng)是從2001年開(kāi)始復(fù)蘇并迅速走高的。我國(guó)鏟土運(yùn)輸機(jī)械的主要品種推土機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)在近三年的升幅已連續(xù)超過(guò)30％－50％。今年，國(guó)內(nèi)推土機(jī)的銷售總量估計(jì)可達(dá)到9000－10000臺(tái)左右。這種升幅預(yù)計(jì)將要持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。這一點(diǎn)，我們可以從美國(guó)的工程機(jī)械發(fā)展中得出結(jié)論。
美國(guó)是世界上工程機(jī)械的第一生產(chǎn)大國(guó)，同時(shí)盡管美國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)十分發(fā)達(dá)，但美國(guó)對(duì)工程機(jī)械的年需求量也是世界最大的。我國(guó)本輪的工程機(jī)械市場(chǎng)啟動(dòng)，大約始于三峽工程，緊接著相繼進(jìn)行了云南世博會(huì)、五縱七橫的高速公路網(wǎng)、長(zhǎng)江大水的災(zāi)后重建、南疆鐵路、西部開(kāi)發(fā)、西氣東輸、華東諸省的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等等。今年又有南水北調(diào)以及以上項(xiàng)目的輻射牽動(dòng)。
由于我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)建設(shè)的初級(jí)階段，由于財(cái)力所限，推土機(jī)應(yīng)用的普及率還不到實(shí)際應(yīng)該利用的25％。下一步如果農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)啟動(dòng)，相信，推土機(jī)的市場(chǎng)需求，將以幾何級(jí)數(shù)的規(guī)模上升。預(yù)計(jì)十年內(nèi)，國(guó)內(nèi)100馬力以上推土機(jī)的市場(chǎng)容量將達(dá)到15000－20000臺(tái)。
我公司在充分認(rèn)識(shí)到這一市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，已制定了階段性發(fā)展思路。即三年內(nèi)，在完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品和老產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)整合。使老產(chǎn)品與引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行盡快融合。把機(jī)電液技術(shù)嫁接到老產(chǎn)品上，如液力傳動(dòng)、電子控制、新型數(shù)顯儀表盤(pán)、微電腦控制的動(dòng)力分配等技術(shù)。在未來(lái)三年內(nèi)，將完成老產(chǎn)品的徹底更新。在此期間，我們將視重組和融資情況，考慮進(jìn)行100馬力推土機(jī)、220馬力推土機(jī)、ZL50E裝載機(jī)以及路面機(jī)械、汽車(chē)改裝等產(chǎn)品的技術(shù)準(zhǔn)備。此外，油田機(jī)械、軍工機(jī)械等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目還將作為我公司的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。
（記）: 良好的售后服務(wù)能夠顯示企業(yè)整體管理流程的建設(shè)情況，目前鞍山一工國(guó)內(nèi)維修點(diǎn)分布如何？
（徐）: 鞍山一工在生產(chǎn)管理上，始終強(qiáng)調(diào)“質(zhì)量是企業(yè)的生命之源”。把產(chǎn)品的售后服務(wù)，看作是產(chǎn)品壽命、品牌壽命和市場(chǎng)壽命的延伸。同時(shí)，良好的售后服務(wù)，也是敬重用戶的真誠(chéng)體現(xiàn)。對(duì)用戶我們制定了零小時(shí)、100小時(shí)、500小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序。
從售后服務(wù)機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，我們執(zhí)行兩步走策略。即：以公司辦事處為中心的企業(yè)承擔(dān)的售后服務(wù)系統(tǒng)，和以代理商買(mǎi)斷式收購(gòu)承包為中心的售后服務(wù)系統(tǒng)。無(wú)論哪一種形式，服務(wù)內(nèi)容均采取模擬“4S”方式進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的快速反應(yīng)能力。
今年，我公司在細(xì)致調(diào)研的基礎(chǔ)上，與國(guó)內(nèi)9家有實(shí)力的大代理商簽訂了買(mǎi)斷包銷協(xié)議。包銷產(chǎn)品合計(jì)將達(dá)到350臺(tái)左右。也就是說(shuō)，這350臺(tái)推土機(jī)的服務(wù)將由代理商進(jìn)行。同時(shí)，我公司還負(fù)責(zé)對(duì)代理商、軍工企業(yè)、油田系統(tǒng)的用戶，定期進(jìn)行規(guī)范的售后服務(wù)培訓(xùn)。使不同板塊的用戶，在我們絲絲入扣的保障網(wǎng)絡(luò)中，享受到細(xì)密的、盡善盡美的服務(wù)。
（記）：前不久裝載機(jī)低利潤(rùn)問(wèn)題，一度成為行業(yè)內(nèi)的熱門(mén)話題。一定范圍內(nèi)也是由于國(guó)內(nèi)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家較多的緣故，形成了價(jià)格比拼的惡性循環(huán)。請(qǐng)問(wèn)推土機(jī)是否會(huì)出現(xiàn)類似的情況？如果出現(xiàn)，鞍山一工將會(huì)如何面對(duì)該問(wèn)題？
（徐）：首先我要說(shuō)的是，我們已經(jīng)面臨了這一問(wèn)題。但是我們又非常無(wú)奈。
在此類問(wèn)題中，相對(duì)于挖掘機(jī)來(lái)說(shuō)，推土機(jī)、裝載機(jī)所承受的壓力要大些。這是因?yàn)椋和仆翙C(jī)、裝載機(jī)在形成過(guò)程中，沒(méi)能對(duì)配套件進(jìn)行縝密的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，相當(dāng)多的零部件的技術(shù)含量又不是很高，以及配套企業(yè)過(guò)多過(guò)濫等。正是這些因素，造成一些個(gè)體拼裝廠在整機(jī)拼裝時(shí)，關(guān)鍵件采取拆舊車(chē)回用，其它件采用廉價(jià)的非標(biāo)準(zhǔn)配件。用這樣的拼裝整機(jī)來(lái)打壓正規(guī)廠家的主機(jī)銷售價(jià)格。
對(duì)這種現(xiàn)象，馬克思在《資本論》中已進(jìn)行了很好的詮釋：衡量一個(gè)社會(huì)的工業(yè)化程度，不是看他生產(chǎn)什么，而是看他用什么手段進(jìn)行生產(chǎn)。
我們鞍山一工，在八五和九五期間，進(jìn)行了3億元的技改投入。而任何企業(yè)的任何投入，最終都要轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的銷售價(jià)格之中。但近幾年，鞍山一工周邊已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)十家整機(jī)組裝廠。有的甚至還注冊(cè)了商標(biāo)。這種非正常的、違背市場(chǎng)規(guī)律的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，極大地?fù)p害了正規(guī)主機(jī)廠家的經(jīng)濟(jì)利益，使正規(guī)廠家在惡性競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格比拼中，沒(méi)有資金積累，無(wú)法進(jìn)行設(shè)備和技術(shù)的更新。長(zhǎng)期下去，必將使國(guó)家的工業(yè)發(fā)展水平受到傷害。因此，我們呼喚國(guó)家能夠出臺(tái)一些限制性措施。如可否借鑒：汽車(chē)的強(qiáng)制報(bào)廢制度等。像打擊拼裝汽車(chē)一樣，打擊拼裝推土機(jī)、裝載機(jī)行為。對(duì)推土機(jī)、裝載機(jī)整機(jī)生產(chǎn)應(yīng)出臺(tái)限制性門(mén)檻，如從產(chǎn)量規(guī)模上、固定資產(chǎn)投入上、商標(biāo)的注冊(cè)上的限制等等。
