生活家地板李攀登：堅定信心 勇往直前
節(jié)節(jié)攀升的業(yè)績是如何煉成的？明年生活家還將有哪些營銷計劃？記者采訪了生活家渠道管理中心總監(jiān)李攀登。
記者：請李總分析一下今年的行業(yè)形勢，及生活家的營銷情況。
李攀登(以下稱“李”)：今年，國家及各級政府陸續(xù)推出系列房地產(chǎn)調(diào)控政策，如國八條、限購令、限價令及地價限制等，讓地板業(yè)遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)。尤其在下半年，影響更為突出。另外，一、二線城市地產(chǎn)精裝修項目的比例逐步加大，對經(jīng)銷商的零售渠道也產(chǎn)生了一定的沖擊。但即便在這么嚴(yán)峻的條件之下，生活家今年依然保持了近10%的銷售業(yè)績增長，渠道建設(shè)也基本完成預(yù)期目標(biāo)。
記者：您看生活家能保持業(yè)績增長的原因在哪里？
李：地板行業(yè)，渠道為王。自2005年開始，生活家全面建設(shè)國內(nèi)營銷渠道，2010年全國門店突破1000家。直至目前，渠道建設(shè)依然是生活家的一項重要工作，1000多家的終端門店成為生活家抗風(fēng)險能力的保障，這是其一；
其二，市場大環(huán)境低迷的時候，很多企業(yè)會采取相對保守的方式，如壓縮市場費(fèi)用、發(fā)展速度放緩、裁減人員等等。但生活家，反其道而行之，今年對市場費(fèi)用的支持為歷年來最高，營銷系統(tǒng)團(tuán)隊擴(kuò)充也是歷史最大的規(guī)模，財力與人力的配置決定了市場的產(chǎn)出；
其三，“創(chuàng)新”一直是生活家價值觀的重要體現(xiàn)。今年4月23日，華東事業(yè)部在南通工廠舉行首次生活家工廠團(tuán)購并取得優(yōu)異成績，為生活家開創(chuàng)了全新的促銷模式。隨后中山、成都、天津工廠迅速復(fù)制并加以完善，銷售記錄不斷刷新。另外，重慶、合肥等地利用體育館將團(tuán)購進(jìn)行到底，值得一提的是沈陽利用倉庫為戰(zhàn)場，在11月份創(chuàng)造了10萬平方米的促銷記錄。更為注目的是，長沙11月13日，“享工廠團(tuán)購，看明星演唱”大型促銷活動，以23萬平方米的業(yè)績創(chuàng)造了中國地板行業(yè)最大規(guī)模的銷售活動。這每一場的勝利，除了取得的業(yè)績，更重要的是極大的鼓舞了營銷隊伍與經(jīng)銷商團(tuán)隊的士氣，一個具有強(qiáng)大信心的團(tuán)隊還有什么不可以挑戰(zhàn)？
記者：您如何看明年的市場？
李：目前，宏觀環(huán)境并沒有什么利好消息，市場整體以悲觀者居多。順境時，大小品牌共同發(fā)展，只是速度快慢而已；但，逆境時，必將改變行業(yè)格局，大部分的企業(yè)將面臨存亡的考驗(yàn)，這是行業(yè)發(fā)展的必然過程。對于生活家，沒有選擇，唯有堅定信心，勇往直前！
記者：在營銷政策上，明年生活家具體會有哪些調(diào)整？
李：2012年度的整體規(guī)劃現(xiàn)已基本確定，銷售業(yè)績與渠道建設(shè)的目標(biāo)制定相比往年更貼合市場的實(shí)際狀況，對于未來可能遇到的市場障礙與阻力也有相應(yīng)的考慮。
明年，市場費(fèi)用的預(yù)算依然沒有減少，反而提高了各系列產(chǎn)品的市場費(fèi)用返利標(biāo)準(zhǔn)，對特價產(chǎn)品也不例外，確保各區(qū)域的市場投入;內(nèi)部管理方面，全面推行事業(yè)部機(jī)制，將責(zé)、權(quán)、利進(jìn)一步明確，提高營銷系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力;產(chǎn)品規(guī)劃方面，一系列符合市場需求的新品將逐步面市，明確各類別的特價產(chǎn)品線，形成市場競爭的合力。
另外，網(wǎng)絡(luò)商城作為一個新型渠道在地板行業(yè)已開始生根發(fā)芽，發(fā)展趨勢非常明顯。今年，生活家在搜房商城、巢尚商城及淘寶商城等網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行了嘗試，并取得少許的經(jīng)驗(yàn)與成果。明年，生活家在電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)又匾暎峁┡涮椎膶９┊a(chǎn)品，并加大對網(wǎng)絡(luò)平臺的服務(wù)力度，與各級經(jīng)銷商一道共同開辟新的銷售渠道。
對于金鑰匙服務(wù)，經(jīng)銷商的配合程度在逐年提高，服務(wù)意識穩(wěn)步上升，服務(wù)體系經(jīng)過多年的探索與實(shí)踐，現(xiàn)已具備廣泛推廣的基礎(chǔ)。今年，無塵鋸與PE膜的推廣應(yīng)用得到很好的市場效果，并被部分地板品牌進(jìn)行模仿，“服務(wù)升級儀式”與“鋪裝技術(shù)比武”擴(kuò)大了生活家服務(wù)的影響力。明年，除了對服務(wù)形象的造勢，生活家還將加大服務(wù)體系的推廣，圍繞提高“客戶滿意度”與“親友推薦購買率”而展開工作。
總體而言，2012，我們已做好準(zhǔn)備，將與經(jīng)銷商齊心協(xié)力共同迎接市場的挑戰(zhàn)與機(jī)遇！
