國際經濟局勢持續(xù)震蕩，中國經濟面臨挑戰(zhàn)。不少人認為，我們不僅應該有信心而且也有條件應對挑戰(zhàn)；但也有少數(shù)人對困難估計過重，缺乏信心。在此背景下，一些企業(yè)，甚至消費者的信心一波三折，甚至陷入低谷。人們呼喚信心，期望理性的判斷讓他們戰(zhàn)勝恐懼，得到正確的指引。
　　
　　信心是戰(zhàn)勝一切困難和危機的力量之源。正是由于信心在應對危機中的極端重要性，國家主席胡錦濤在第七屆亞歐首腦會議開幕式上致辭說：“在此關鍵時刻，堅定信心比什么都重要。”國務院總理溫家寶也在不同場合說：“信心比黃金和貨幣更重要。”
　　
　　我們（企業(yè)和消費者）的信心和底氣從何而來？如何從根本上提振信心？中國信心與行業(yè)信心有什么關系？帶著這些問題，筆者采訪了佳居樂櫥柜董事總經理劉國雄。
　　　　
　　以下為訪談實錄：
　　
　　未來二三級市場等于前十年省級市場
　　
　　主持人：大家好，今天我們請到的嘉賓是東莞佳居樂櫥柜董事總經理劉國雄先生。
　　
　　劉國雄：大家好。
　　
　　主持人：劉總你好，跟大家介紹一下在08年到09年之間佳居樂都在做什么？
　　
　　劉國雄：08年金融海嘯對中國實體經濟沖擊特別大，櫥柜行業(yè)也恰在其中。佳居樂櫥柜至今走過十五個春秋，在這個發(fā)展歷程中，我們經歷了收獲同時也經歷了挫折，所以面對這次經濟危機，我們佳居樂以很坦然的心態(tài)去面對這個現(xiàn)實。像一年四季有春天、夏天、秋天、和冬天，既然冬天來了，那么離春天也不遠了。在08年至09年的時間里，我們更多的是給經銷商、員工提振信心，只有充滿信心面對未來，才會走得越遠。同時我們還不忘加強綜合實力的提升，比如品牌形象的升級，產品研發(fā)的加強等等。
　　
　　主持人：曾有人說“在危機下光靠企業(yè)自身的努力還不夠，希望政府能多給些支持”，如果可以，您希望政府提供怎樣的支持？
　　
　　劉國雄：作為政府，它的優(yōu)勢是對整個大環(huán)境的引導，實際上給到每個企業(yè)具體的東西是不可能的，比如對促進消費者的信心，對整個內需的拉動等起到至關重要的作用。中國現(xiàn)在農村人口城市化的力、國家財政力量在世界上還非常強勢，所以我認為政府對企業(yè)的幫扶更重要的還是政策引導以及大環(huán)境穩(wěn)定的制造。
　　
　　主持人：有一些品牌09年主打二三級市場，甚至推出的廣告語都是“只為二三級市場開發(fā)產品”，劉總如何評價二三級市場的潛力？
　　
　　劉國雄：未來的二三級市場就是前五年、十年的省會級市場，未來的發(fā)展應該是以二三級市場為主的市場，也就是說，我們整個國家農村人口城市化的主市場，也將會是中國發(fā)展非常迅速的市場。佳居樂非�？春枚�三級市場，我們品牌的發(fā)展歷程有點像中國解放過程：從農村包圍城市的。佳居樂全國有三百多家專賣店，90%布點在二三級市場，在08年整個經濟大環(huán)境不是很景氣的情況下，我們年度業(yè)績卻增長了38%，這是一個非�？捎^的數(shù)字，而且這個增長主要來源于我們的二三級市場。我們未來除了要逐步向一級市場靠近外，會更大力度的去開發(fā)二三級市場。
　　
　　主持人：08年都有這樣喜人的增長，09年是不是期望有個更高的增長目標？
　　
　　劉國雄：受09年上半年經濟走勢的影響，預計下半年回暖，但回暖肯定是個緩慢的過程。09年我們預計肯定還會增長，但增長的比例可能會小些，估計會有20%的增長，這個增長率也是在歷年中最低的。從第一個季度來看，全年完成20%的增長沒有問題。盡管我們半數(shù)網點的銷售受到一些影響，但整個網點的建設速度非�？�。在我們十五周年的年會上，一次性就有四十多家新加盟商，都是老加盟商介紹過來的。櫥柜行業(yè)投入不大，很容易在二三級市場鋪開。
　　
　　主持人：從加盟方式中可以看出口碑傳播的重要性。
　　
　　劉國雄：是的，口碑傳播是品牌的基礎傳播，雖然是最慢的傳播，但是最有效的傳播，也是對品牌忠誠度最好的傳播。因為廠家自己再怎么說好，也不如真正使用過的消費者說好，我們佳居樂非�？粗乜诒畟鞑ァ�
　　
　　主持人：今天訪談的主題是“信心的力量”，溫總理也曾說“信心比黃金更重要”，佳居樂從根本意義上來說，如何提振櫥柜行業(yè)（生產商，經銷商及消費者）的信心？
　　
　　劉國雄：信心比黃金更重要，不單單是中國的名言，也已成為世界的名言。佳居樂櫥柜發(fā)展的速度非常快，從07年行業(yè)排行第7到08年排行第4，有一個很大的跨越。在目前這種經濟環(huán)境下，首當其沖的是要給我們員工的信心，員工是我們的原動力，特別是在經濟不好的情況下，我們要給員工提供一個長遠目標的發(fā)展平臺，并提供一個非常有積極向上、激情的工作氛圍，目前我們所有的員工向上的積極性非常高，信心十足；其次是經銷商，如果佳居樂是一棵大樹，那么我們的經銷商就是樹根，樹根決定著這棵大樹能否長成參天大樹，所以我們隨時隨刻注意市場變化，根據市場的反饋信息總部作及時調整，積極配合到經銷商，使經銷商們無后顧之憂的沖在第一線。我們跟經銷商的關系并不是買賣關系，可以說是相處得非常緊密伙伴。我們會了解不同城市的不同需求，從而在產品開發(fā)上針對不同市場有不同具體的措施。比如針對今年整體形勢，我們產品更貼近“經濟型”的消費，更適合二三級市場，使更多的老百姓真正能夠消費得上；作為終端消費者，我們更多的是從他們的日常生活、喜好以及他們對美化家居這塊來著手，另外就是服務。在櫥柜行業(yè)里，以前都是被動式的服務，櫥柜有問題了才找企業(yè)，現(xiàn)在我們佳居樂走出了這一步，由以前的被動服務變成了現(xiàn)在主動服務。每隔一段時間，我們的服務人員定期或不定期去客戶家檢測，如果有問題就及時修正，如果沒有問題我們也會告訴他使用櫥柜時應注意哪些問題，并會做好相關專業(yè)清潔，讓終端消費者對佳居樂這個品牌感到有信心。
　　
　　品牌就是讓消費者認可性價比
　　
　　主持人：在國外品牌不斷進入、國內品牌一直涌現(xiàn)，而且產品質量參差不齊、同質化越來越嚴重的時候，佳居樂如何在市場中保持自己優(yōu)勢的競爭力？
　　
　　劉國雄：我認為佳居樂的發(fā)展歷程是一個順其自然的結果，佳居樂公司十五年的發(fā)展歷程中，前十年是生產櫥柜材料，屬櫥柜里最核心部分，后五年是生產櫥柜產品走終端品牌路線。在前十年生產核心材料基礎上再把一些東西整合進來，發(fā)展速度自然就快了。針對目前市場，國外品牌進來，國內行業(yè)的激烈競爭，又在這種經濟環(huán)境下，一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢就是精細化內部管理，當然包括品牌的提升，我們會從四方面入手：
　　
　　一、品牌力。在品牌這塊，我們除了重視品牌知名度外，更重視品牌的美譽度和忠誠度。通過不斷的宣傳，知名度很容易打出來，但美譽度和忠誠度是決定這個品牌是否長久生存的關鍵，這也是我們企業(yè)要重點打造的品牌核心。為了讓更多的大眾了解我們，我們也選擇像新浪網這樣的大媒體及專業(yè)雜志合作，讓更多的消費者通過媒體知道我們在做什么。
　　
　　二、產品力。一個產品質量的好壞自己說了不算，最關鍵是要得到消費者的認可。在產品研發(fā)這塊，我們花了很大功夫，每年企業(yè)從總營銷額拿出相當比例的財力放在產品研發(fā)上，這是我們中國企業(yè)很容易忽視的一塊。為什么這次經濟危機對貼牌加工沖擊那么大？就是因為他們是沒有自己品牌，沒有自己的研發(fā)力量。佳居樂非常重視產品的研發(fā)，不同市場的需求不一樣，既有共性也有個性。所以在產品研發(fā)上，我們經常進行市場調查。目前消費者廚房用水特別多，但現(xiàn)在的櫥柜產品大都是防潮板作櫥柜柜體，下一步我們會推出防水材料作為櫥柜的柜體。廚房是從西方引過來的，中國人的習慣一定是很多水的，甚至有些拿水來沖洗廚房，次數(shù)多了就會導致櫥柜膨脹，所以我們真在研發(fā)一種真正防水又能阻燃的材料，這種材料一旦推行成功，相信對廚房來說是一種嶄新的革命。
　　
　　三、交付率。櫥柜產品不比家具、電器這樣的標準化產品，櫥柜是量身訂制的產品，目前櫥柜交付率在整個行業(yè)都非常低。所以我們公司也會重點來突破怎樣提高交付率。這里有一定的科技含量，我們投入了相當大的巨資來打造一種設計軟件，即使用一種紅外線進到廚房里，就能測量出廚房怎樣設計最合適，標準化的東西怎樣布置，非標個性化的東西怎樣布置等。在生產這塊，速度也非常快，借助于現(xiàn)代科技的力量提交付率。
　　
　　四、服務力。一個品牌，品質就是它的生命，沒有品質作基礎，這個品牌就很難延續(xù)；但一個品牌沒有很好的服務，它的生命肯定有限度。只有這個品牌的服務跟上了，消費者對你認可了，這個品牌的壽命就非常長。所以我想通過以上四方面打造和再造，使這個品牌走得更快更遠。
　　
　　主持人：有人說“品牌就是讓消費者拋棄性價比”，劉總如何認為？
　　
　　劉國雄：消費者是千姿百態(tài)的，可能有一部分人會認為品牌是拋開性價比的，但中國是一個有五千年傳統(tǒng)文化歷史的文明古國，作為中國消費者，更多的人還是認同品牌和性價比是息息相關的。終端消費者消費任保一個品牌，不單是看重這個品牌的知名度，還會看重它的品質它的服務。我認為長久發(fā)展的品牌一定和性價比息息相關。
　　
　　主持人：我從消費者的解度來看中國的消費者，喜歡一個品牌的同時更在意它的性價比。那么多人喜歡LV，但真正去買的有多少人？只有一部分有錢人吧，不是因為不喜歡而是價格超出了自己承受的范圍。
　　
　　劉國雄：對。中國還不是非常發(fā)達國家，即使在發(fā)達國家，對性價比也是非常注重的。我認為品牌的性價比對品牌是很好的支持，但一些高端品牌也不能一視而同，因為他們有自己定位的消費群體。
　　
　　櫥柜是低門檻高難度行業(yè)
　　
　　主持人：作為企業(yè)的決策者之一，您的一個“判斷”足可以讓企業(yè)面臨兩種境地，佳居樂發(fā)展十幾年來，您如何評價發(fā)展中的每一個“判斷”？
　　
　　劉國雄：佳居樂風風雨雨十幾年來，有很多歡喜也有很多憂，當然也曾有過失誤。一個企業(yè)不可能不走彎路，有時候一些錯誤的決策可能是對今后正確決策的基礎，沒有錯誤就不知道什么是正確的，但在每個決策前，我們會考慮眾多因素：第一，對企業(yè)的員工有沒有好處。佳居樂非常重視團隊的力量，如果這個錯誤的決策對企業(yè)員工、對整個品牌有好處，但哪怕暫時受到一些困擾、受到一些阻礙，我們也會“錯”下去，寧愿走點彎路，我想這就是一個很好的歷程。原來我們做櫥柜材料，為什么要深入到做櫥柜？我們花十年從一個很小的企業(yè)做到材料行業(yè)中全國屬一二的企業(yè)，為什么要轉型做櫥柜？就是為了企業(yè)更好的生存。材料產品很少有品牌，相對提供配套比較多，轉型的兩到三年時間內，佳居樂走過了一個非常艱辛的歷程。是不是櫥柜材料做得好櫥柜就做得好呢？其實沒這么容易，因為以前做面板都是平面的，現(xiàn)在做櫥柜是立體的，而且要涉及到方方面面，同時還要對企業(yè)、對員工、對社會負責任，所以，即使道路有一定的崎嶇，但我們還是堅持走了下來。像爬山一樣，到了一個新高度，看到的風景是不一樣的。
　　
　　主持人：是的，站得越高看得越遠。
　　
　　劉國雄：所以，在企業(yè)不同階段，會有不同的決策，也會隨著企業(yè)的發(fā)展每個決策會更成熟。
　　
　　主持人：一個成功的企業(yè)應該承擔怎樣的企業(yè)責任和社會責任？
　　
　　劉國雄：這個“責任”的概念很大，首先，作為企業(yè)要對員工負責、對消費者負責、對經銷商負責，其次才是社會責任。很多人提到的社會責任就是怎樣幫扶一些相對弱勢群體，這也是非常重要的。我們佳居樂在東莞大嶺山，大嶺山是全國家具出口第一鎮(zhèn)。在當?shù)�，我們每年是納稅大戶，為國家稅收作貢獻，取之于民用之于民；還有當?shù)卮髮W生的安排就業(yè)機會，我們會第一時間選擇當?shù)氐拇髮W生，因為佳居樂在這個地方生根成長發(fā)展，當對對我們有很多的支持，所以從回報社會來說其它支持不敢說，但就業(yè)支持還是沒問題，另外對當?shù)氐墓鹿牙先思袄щy家庭，也都提供一定的物力幫助，這在當?shù)匾搏@得了非常好的美譽度。一個企業(yè)做大上市了以后，最后也是成為社會的，但這是一個過程，先從企業(yè)內部慢慢延伸到周圍再慢慢影響到社會，是一個順其自然的過程。
　　
　　主持人：越是危機越能突顯出品牌的重要性，佳居樂在09年品牌建設方面有怎樣的規(guī)劃？
　　
　　劉國雄：這次金融危機對家居行業(yè)是一個洗牌的過程，尤其是櫥柜行業(yè)，櫥柜行業(yè)在中國時間很短，只有二十年的發(fā)展歷史，同時櫥柜行業(yè)又是低門檻高難度的行業(yè)。這個行業(yè)在二十年的發(fā)展過程中，出現(xiàn)很多魚目混珠的產品，使消費者對櫥柜又是歡喜又是憂。經濟危機導致行業(yè)洗牌，同時佳居樂也加快了自己的動作，品牌提升、精細化管理。佳居樂品牌還是前十年包裝的，隨著社會的進步，使原來我們定位消費櫥柜產品在35歲以上而演變成現(xiàn)在25歲左右就可以有這個消費能力，所以在品牌包裝上會把年齡層放低，在品牌內容、品牌訴求的核心點都會年輕化，在原來品牌上進行升級。第二，要使終端消費者能經常聽到企業(yè)的聲音，把我們好的創(chuàng)意通過產品很直白的告訴大家，在接下來，我們更多的是要把我們企業(yè)的“內心世界”展示給終端消費者。
　　
　　主持人：臨近五一，佳居樂櫥柜會有一些什么樣的促銷活動？
　　
　　劉國雄：每年的五一、十一、元旦等節(jié)假日，我們都有一定的促銷活動。一方面是對經銷商的扶持，因為這個時候都是收房高峰期，也是家居裝修高峰期，所以在節(jié)假日促銷力度會相對比較大；另一方面，是想更多的回饋于消費者，特別是對老客戶帶來的新客戶，我們都是非常優(yōu)惠的價格給到他們。因為這都是很好的口碑傳播，也是我們品牌釋放的基礎，把更多的利潤讓利消費者，使大家共同渡過目前的經濟危機，為消費者開源節(jié)流。
　　
　　如果可以，希望自己是一只和平鴿
　　
　　主持人：佳居樂有它的品牌魅力，劉總覺得個人的魅力在哪里？
　　
　　劉國雄：個人魅力不敢說，我這個人對任何事都是順其自然，包括對公司員工、經銷商，用他們的話來說我的親和力比較好，跟任何人都聊得來，不知道這是不是一種魅力。
　　
　　主持人：如何評價自己在這個團隊中付出的努力？
　　
　　劉國雄：在佳居樂，每個人都付出了很大的努力，因為我們企業(yè)是從小做大的，目前仍在成長過程中。但作為領導，在很艱難的時候要挺身而出；在遭受挫折時，要給隊友們更多的信心。在企業(yè)發(fā)展的路上，我們要比其他人看得更遠；在困難時要更堅定一些，要為自己的一言一行負責任，使員工有信心跟著這樣的領導走。在我們企業(yè)員工穩(wěn)定性非常高，創(chuàng)業(yè)期的那些人現(xiàn)在還是那些人。08年春節(jié)，我們上千人員工，沒有回來上班的只有兩個人，這在整個行業(yè)里很少見的。針對沒回來上班的兩個員工我們進行了回訪，因為他們家庭原因實在走不開，所以才沒有回來。
　　
　　主持人：如果用一種動物形容自己，您會選什么動物，為什么？
　　
　　劉國雄：這個我還真的沒有深想。從動物里來講，我比較喜歡飛翔的鳥類，鳥類中最喜歡的還是鴿子，鴿子是人類共同追求的精神：和平。所以我想鴿子的數(shù)量是越來越多的，反而一些企業(yè)家所喜歡狼啊、老鷹啊會越來越少，雖然它們的特性值得我們學習，但它最終回歸于自然。
　　
　　主持人：劉總平時的興趣愛好是什么？從中會有什么收獲？
　　
　　劉國雄：我的興趣愛好很多，但都不精通。比如喜歡打球、爬山、圍棋等。興趣都是調節(jié)日常工作。從這興趣中也有很多收獲。比如在打籃球時注重到團隊性，假如一個人非常厲害，但沒有人傳球配合也很難發(fā)揮出來；下圍棋時就要有遠見的考慮，這對我們日常生活及對企業(yè)的決策都有很大的啟發(fā)。比如說爬山，經常走一條大家必經的路，你看到的風景大家也都看得到，但如果去爬別人沒爬過的山，雖然比較辛苦，但看到的風景是別人沒看到的。
　　
　　主持人：平時工作這么忙，如何平衡工作與生活時間？
　　
　　劉國雄：時間就像海綿里的水，只要你去擠隨時都會有的。工作再忙我也會抽時間陪家人。我有兩個小孩，一個讀三年級一個一歲多剛剛學說話。在工作時間里，我非常享受工作帶來的樂趣，在陪家人的時間里，又非常享受這種天倫之樂，生活和工作于我而言是一種樂在其中的感覺。
　　
　　主持人：最后一個問題，請劉總用一個詞形容自己來結束今天的訪談。
　　
　　劉國雄：真誠。任何事情順其自然就好。
　　
　　主持人：今天和劉總的聊天非常愉快，謝謝。