在2020年疫情和國際大環(huán)境變動的壓力下,中國耐材行業(yè)正面臨挑戰(zhàn)。據(jù)《2020年中國耐材行業(yè)分析報告》數(shù)據(jù)顯示,中國70%的耐材企業(yè)已經(jīng)順利復(fù)工,但因為其下游水泥、鋼鐵和有色金屬等行業(yè)的需求減緩收縮,造成耐材市場總供給量為總需求量的2倍。“我們的線索成本居高不下,所以我們非常珍惜每一條線索。通過百度愛番番,幫助我們在從營銷到銷售的全流程各階段推動增長。”百度愛番番客戶鄭州科瑞耐材有限公司(以下簡稱“科瑞耐材”)運營總監(jiān)李浩這樣說道。

應(yīng)用ToB商機發(fā)現(xiàn),為銷售主動拓客加把勁!

線索持續(xù)增長是科瑞耐材營銷工作的關(guān)鍵之一。由于行業(yè)特點,科瑞耐材除了推廣獲得的線索,同時也非常重視銷售的主動拓客。這也是科瑞耐材使用百度愛番番的“ToB商機發(fā)現(xiàn)”功能的**開始原因。在不到一個月的時間內(nèi),科瑞耐材終收獲了100多條有跟進價值的線索。

“找到企業(yè)的關(guān)鍵人是用好ToB商機發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵之一。”李浩告訴記者,剛開始銷售反映從百度愛番番領(lǐng)取的企業(yè)信息里有80%無效,因此很受挫。他們就調(diào)取百度愛番番系統(tǒng)里銷售對線索的標(biāo)記和跟進記錄進行分析,發(fā)現(xiàn)80% 里其實有很大一部分是無法找到關(guān)鍵人。他們同時發(fā)現(xiàn),新老銷售對于從百度愛番番領(lǐng)取的企業(yè)信息的成單率能夠達到兩倍之差。因此他們開始嘗試“老帶新+新幫老”的跟進方式,由老銷售主導(dǎo)話術(shù)的設(shè)計和優(yōu)化,由新銷售來**撥打大量從百度愛番番領(lǐng)取的信息,采用老銷售的話術(shù)能夠更快速找到關(guān)鍵人或部門的聯(lián)絡(luò)方式,然后交由老銷售來深度溝通。這一辦法大大提高了領(lǐng)取信息的轉(zhuǎn)化率。

“主動拓客和推廣獲客都要強,兩條腿走路,才能保障業(yè)績的穩(wěn)定增長。百度愛番番商機發(fā)現(xiàn)和企業(yè)查詢,是推動銷售主動出擊的好工具,在當(dāng)前的發(fā)展壓力下,尤為重要!”李浩說。

找到關(guān)鍵企業(yè)有的放矢,全鏈路數(shù)據(jù)反哺增長模型

李浩告訴記者,由于科瑞耐材處于大行業(yè)小類目,因此產(chǎn)品詞搜索的熱度不高,線索獲取不多。“我們的重點是要找到‘人’在哪里,以此推導(dǎo)他們的行業(yè)、產(chǎn)品和搜索詞。”百度愛番番數(shù)據(jù)顯示,科瑞耐材不斷增加導(dǎo)入的線索,同時保持著完整的跟進流程標(biāo)記和操作。他們還告訴愛番番,他們一直關(guān)注百度愛番番系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)報表,根據(jù)成單的客戶,以及銷售的跟進標(biāo)記,來不斷精準(zhǔn)他們在“ToB商機發(fā)現(xiàn)”中的客戶模型。同時結(jié)合長期經(jīng)驗,在使用百度愛番番的ToB商機發(fā)現(xiàn)的功能時,讓企業(yè)信息的推送和領(lǐng)取能夠更加精準(zhǔn),如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶行業(yè)標(biāo)簽、產(chǎn)品標(biāo)簽,排除同行、供應(yīng)商等。 “這也是我們使用百度愛番番的另一個重要原因。我們希望通過數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)和智能技術(shù),來不斷精準(zhǔn)我們的客戶畫像,以及優(yōu)化推廣。”

據(jù)數(shù)據(jù)顯示,近期科瑞耐材整體的線索有效比率(經(jīng)銷售判定為有價值線索占總線索之比)高達77%。

在線溝通IM,實現(xiàn)無損落潛

在線溝通IM的使用,也是科瑞耐材津津樂道的應(yīng)用。由于行業(yè)和業(yè)務(wù)性質(zhì),在線的咨詢和溝通有時候會較為深入。咨詢?nèi)藛T每天需要接待的咨詢不少,因此在長長的溝通記錄里面,提取客戶信息比較困難,有所遺漏在所難免,這就白白浪費了線索成本,甚至錯過可能重要的商機。

百度愛番番的在線溝通功能,能夠智能識別提取客戶相關(guān)信息,并自動同步CRM,實現(xiàn)從溝通到線索,無縫對接CRM,無損落潛。同時,溝通中不用單獨跳出表單填寫,保障流暢的溝通體驗和表達。“一個都不能少!這是我們的目標(biāo)。“科瑞耐材介紹說,“使用在線溝通之后,至少挽回了5%的線索損耗,對于線索成本很高的企業(yè)來說,這也很關(guān)鍵。” 與此同時,IM在線溝通工具提供了自動翻譯功能,幫助科瑞耐材更好地轉(zhuǎn)化來自不同國家和地區(qū)的更多的線索。

“百度愛番番運用AI和大數(shù)據(jù)能力,成功幫助科瑞耐材實現(xiàn)了全流程的增長!”科瑞耐材李浩這樣評價百度愛番番。這也正是百度愛番番的關(guān)鍵價值所在:一站式智能營銷和銷售加速器,致力于幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

據(jù)悉,百度愛番番將于11月11日開展線上大型直播活動,除了產(chǎn)品權(quán)益優(yōu)惠之外,還將為客戶帶去營銷趨勢、實戰(zhàn)案例、產(chǎn)品攻略、功等高價值內(nèi)容。更多活動信息可移步愛番番公眾號進行查閱。