說(shuō)是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當(dāng)”的招數(shù)；二是不按常規(guī)出牌，是“奇招”。下面給大家介紹的幾個(gè)小招數(shù)，**個(gè)是**層意思，“不正當(dāng)”的招數(shù)，而后幾個(gè)則是“奇招”，是經(jīng)銷商市場(chǎng)思維的火花，希望能給大家?guī)��?lái)一些啟發(fā)。

以退為進(jìn)

使用時(shí)機(jī)：與廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報(bào)復(fù)商家自述：我在當(dāng)?shù)睾茉缇痛�理了一�?a class="jkey" target="_blank">地板，那時(shí)候地板還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來(lái)市場(chǎng)好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經(jīng)常發(fā)生。后來(lái)，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場(chǎng)。當(dāng)然我是很不服氣的，那么辛苦做下來(lái)的市場(chǎng)拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款產(chǎn)品，另一方面，我利用現(xiàn)有的庫(kù)存，繼續(xù)進(jìn)行銷售。在處理庫(kù)存過(guò)程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款地板的市場(chǎng)銷量迅速下滑，同時(shí)我加強(qiáng)了對(duì)新品的推廣，這樣既設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。點(diǎn)評(píng)：廠家在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，有上中下三策：上策，通過(guò)溝通，好說(shuō)好散；中策，通過(guò)迂回的方式，不留下隱患；下策，二話不說(shuō)，直接將其砍掉。在上面案例中，很大程度上是因?yàn)閺S家處理方式不當(dāng)造成的。從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，雖然是出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)肯定會(huì)受到影響，因?yàn)槠渌鼜S家在合作時(shí)會(huì)想：說(shuō)不定，哪天不跟這小子合作了，也會(huì)在背后捅我一刀。

“直投”招商

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品無(wú)**度，招商費(fèi)用高商家自述：當(dāng)初我們是剛進(jìn)入四川的地板產(chǎn)品�，F(xiàn)在四川市場(chǎng)上地板品牌很多，眾所周知也是魚龍混雜，我們的產(chǎn)品雖然在省外有些**度，但是在省內(nèi)卻很少有人買它的賬。要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費(fèi)用比較高，沒(méi)辦法，我們就想了個(gè)“笨招數(shù)”。**通過(guò)各個(gè)渠道獲取各地經(jīng)銷商的準(zhǔn)確信息，然后根據(jù)資料進(jìn)行選擇，之后把我們的產(chǎn)品宣傳資料和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，通過(guò)信件直投的方式，郵寄給經(jīng)銷商，因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)截留此信件。過(guò)幾天之后，我們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員跟蹤調(diào)查，一是看信到了沒(méi)有，二是以此為由頭，和經(jīng)銷商建立聯(lián)系。雖然說(shuō)有點(diǎn)慢，但效果還不錯(cuò)，我們的網(wǎng)絡(luò)也這樣一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)了。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，能夠直接影響決策者，能夠讓經(jīng)銷商直接詳細(xì)地了解產(chǎn)品信息，減少其他環(huán)節(jié)，節(jié)約宣傳成本。這種方式更適合高利潤(rùn)產(chǎn)品招商，因?yàn)殡m然它減少了費(fèi)用支出，但卻增加了時(shí)間成本，這是另一種成本的增加，這個(gè)成本同樣需要利潤(rùn)空間來(lái)支撐，而且前期準(zhǔn)備工作想必會(huì)花費(fèi)很大。此外，“直投”招商給我們另一個(gè)層面的啟發(fā)是，如何更直接地和目標(biāo)客戶溝通。

臥底廠家

使用時(shí)機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性商家自述：我以前是做強(qiáng)化地板的，這兩年看到多層實(shí)木地板的勢(shì)頭不錯(cuò)，也想經(jīng)銷，但我對(duì)多層實(shí)木地板一竅不通，手下也沒(méi)有懂的。為了深入了解情況，減少風(fēng)險(xiǎn)，我選派兩位精干的業(yè)務(wù)人員,一個(gè)趕赴浙江，一個(gè)在本地，通過(guò)關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家地板廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍然給他們發(fā)同樣的工資，但是給他們提出了要求，要求他們學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場(chǎng)案例，每月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年之后，這兩名業(yè)務(wù)人員對(duì)多層實(shí)木地板的理論知識(shí)和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟了，馬上招回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個(gè)廠家的產(chǎn)品，做小范圍的試驗(yàn)型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來(lái)接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因?yàn)槌芍裨谛兀�我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。點(diǎn)評(píng)：這種“臥底”的方式，看起來(lái)成本增高了，卻加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是還沒(méi)有形成市場(chǎng)規(guī)模的新品。但其中有一點(diǎn)很重要，那就是玩“無(wú)間道”時(shí)，人員選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺(tái)要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場(chǎng)不堅(jiān)定，**后弄假成真的。此外，這是一種了解市場(chǎng)、了解廠家的方式，實(shí)際上，要了解市場(chǎng)、了解廠家還有很多方式，比如前期大量的市場(chǎng)調(diào)研、到廠家的樣板市場(chǎng)去考察、和行業(yè)媒體了解等等。（程輝）