對(duì)于眾多建材廠商來(lái)說(shuō)，“渠道”是至為重要的一環(huán)。有人甚至提出了“得渠道者得天下”的觀點(diǎn)，而事實(shí)也證明了這一點(diǎn)：廠商的渠道越是做到位，其市場(chǎng)表現(xiàn)力就越好。尤其是在二、三級(jí)市場(chǎng)以驚人速度增量的今天，這種趨勢(shì)尤為明顯。如果將去年看做是廠商重視二、三級(jí)市場(chǎng)，拉開(kāi)“深耕”渠道序幕的時(shí)間點(diǎn)的話，那今年恐怕是該進(jìn)行“精耕”的一年：觸角伸過(guò)去了，更重要的是如何通過(guò)精耕細(xì)作，與渠道合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。

    攻城掠地 廠商熱衷終端店面建設(shè)

    建立可以體現(xiàn)自身品牌形象的店面是建材廠商渠道建設(shè)的重要手段之一。如今，廠商都明白市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)提升至品牌綜合運(yùn)營(yíng)能力的層面。一些品牌廠家開(kāi)始增設(shè)渠道支持部，專門(mén)用于渠道的管理和支持，打造強(qiáng)有力的終端控制體系，扶持渠道成長(zhǎng)，增加渠道出貨點(diǎn)。

    由于二、三級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模都不會(huì)很大，每個(gè)店面都是“活體戶外廣告”，本身能對(duì)品牌形象起到很強(qiáng)的拉動(dòng)作用，增強(qiáng)所屬商家的信賴感。按經(jīng)驗(yàn)，二、三級(jí)市場(chǎng)的商家往往為了生存，會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，而在建立形象店后，會(huì)增強(qiáng)商家的品牌“歸屬感”及“忠誠(chéng)度”，對(duì)自身品牌在單店的銷量提升也是很有幫助的。

    抓住機(jī)遇助力渠道商 真誠(chéng)共贏

    廠商重視渠道伙伴的發(fā)展，一個(gè)重要的依據(jù)就是能幫助他們“賺到錢(qián)”，實(shí)現(xiàn)雙贏。有人說(shuō)，廠家與渠道商之間永遠(yuǎn)存在著這樣那樣不可調(diào)和的矛盾，因?yàn)閮r(jià)值觀、利益關(guān)系等多方面的差異，使雙方的合作不能持久，往往是一波未平，一波又起。精明的廠家是那些善于在這些矛盾中不斷找到新的平衡，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“雙贏”的廠家。

    2007年各品牌廠商選擇了更人性化的渠道政策，其實(shí)用性、可操作性大大增強(qiáng)。廠家開(kāi)始嚴(yán)格管理價(jià)格體系，以保證正規(guī)渠道商的利益。而為了更好地服務(wù)于渠道，多數(shù)廠商在2007年提出了“大力拓展弱勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)、大力提升銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)和水平，增強(qiáng)整體作戰(zhàn)能力”的策略。

    “向二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍”、“砸開(kāi)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)凍土層”……建材廠商類似的口號(hào)已經(jīng)喊了很多年。但記者在與縣級(jí)商家的交流中卻有一種感覺(jué)：雖然廠商在渠道開(kāi)發(fā)上面進(jìn)行了一番努力，但是從渠道商家的角度來(lái)看，多數(shù)廠家對(duì)于渠道的掌控力度還沒(méi)有達(dá)到令人滿意的程度，廠家與渠道商的溝通渠道仍不甚完善，廠商服務(wù)渠道的意識(shí)、力度等各方面還有待加強(qiáng)，不少底層的渠道商對(duì)于自己未來(lái)的發(fā)展仍感到迷茫，渠道還有不小的潛力等待開(kāi)發(fā)。希望2007年在各廠商的努力下，催生出建材廠商渠道更為旺盛的生命力。

本報(bào)記者 龍瑤