“我的好產(chǎn)品虧了本”    　　**近聽到一位木門企業(yè)老板的抱怨，說他的產(chǎn)品如何如何好，可是由于經(jīng)銷商殺價太厲害，加上整個木門市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象太普遍，結(jié)果導(dǎo)致自己的產(chǎn)品沒市場，甚至虧本�！　∫婚_始，我確實很同情這位老板�？上胂脒@個行業(yè)，反倒有些不以為然了！　　為什么？每個行業(yè)都有自己的一套“游戲規(guī)則”，而這并不為某個企業(yè)或某些企業(yè)制定�！　∫徊糠帜鹃T企業(yè)還停留在埋頭搞生產(chǎn)（前店后廠）的階段，做了幾年木門連基本的渠道規(guī)劃都沒有，更別說市場調(diào)研、市場推廣、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)等一系列本該自己承擔(dān)的義務(wù)，而將它們都拋給經(jīng)銷商，以為產(chǎn)品出廠后便萬事大吉、坐等數(shù)錢了�？上攵�知，這樣的企業(yè)與經(jīng)銷商所謂的合作只是一種買賣關(guān)系。在這種情況下，經(jīng)銷商不可能忠誠于你。于是，你的產(chǎn)品再好，經(jīng)銷商和消費者也只能將它當(dāng)作一個雜牌罷了�！　⊥瑫r，很多木門企業(yè)在開拓市場時，往往只把產(chǎn)品及政策作為吸引經(jīng)銷商的主要賣點。而以他們的理解來說，這對經(jīng)銷商們是相當(dāng)受用的，畢竟，商家圖的就是賺錢。去年本報木業(yè)版“二級城市經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查”欄目開辦以來，多個城市的高中檔品牌經(jīng)銷商們言語間似乎透露出一絲訊息：隨著市場飽和度的增長，產(chǎn)品及政策處于趨同態(tài)勢，單靠產(chǎn)品和政策招商的企業(yè)也就漸漸失去了自身的魅力和競爭力。　　那么，成熟型投資商家一般會從哪些方面評估和考究廠家呢？

　　六大因素贏得商家芳心 　　經(jīng)過本報對近100家經(jīng)銷商的調(diào)查顯示，一般來說他們會從六個方面對企業(yè)（或品牌）進行考究：領(lǐng)軍人物、商業(yè)模式、遠景規(guī)劃、企業(yè)實力、產(chǎn)品及銷售政策、營銷團隊。　　說到領(lǐng)軍人物，自然不難理解。在木門企業(yè)從小到大的發(fā)展過程中，領(lǐng)軍人物起著決定性的作用。經(jīng)銷商們都希望合作企業(yè)的領(lǐng)軍人物有著超前的思路、獨到的見解、清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、強大的號召力和影響力。這樣，上下游合作伙伴們都愿意一生跟隨他。　　其次是商業(yè)模式。“木門行業(yè)無大牌”，這已是業(yè)內(nèi)人士的共識。在全國性品牌尚未完全崛起之時，誰都有機會成為雄霸一方的區(qū)域性強勢品牌從而獲得更大的贏利可能。然后在這之前，經(jīng)銷商十分關(guān)注該品牌靠什么來贏利？贏利點在哪里？企業(yè)如何打造一套不可復(fù)制的贏利模式？因為，每個人都希望自己在市場上是**無二的，而不是被他人輕而易舉地復(fù)制。　　遠景規(guī)劃也是很重要的一點，目前市場上品牌眾多，各有各的特點，猶豫不決的經(jīng)銷商們選擇代理品牌時就會認真考慮：合作品牌在未來三五年的長期時間內(nèi)（甚至更長時間內(nèi)）能做到什么樣子？這跟他是否愿意投資該品牌有著極大的關(guān)系。但是，這種戰(zhàn)略規(guī)劃不是簡單地說一句“二年后我要超過XXX”、“五年后我要做到全國第幾”，而是要向經(jīng)銷商詳細描述這種戰(zhàn)略規(guī)劃將來如何一步步地實現(xiàn)，否則會被誤認為企業(yè)在玩“空手套白狼”的游戲�！　≈劣谄髽I(yè)實力和規(guī)模，是因為企業(yè)實力的強弱將直接影響經(jīng)銷商的加盟信心。而產(chǎn)品及政策，這其中包括產(chǎn)品競爭力、差異化、價格競爭力、利潤空間、終端支持、區(qū)域保護、返利政策等，這些要素直接關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益�！　�**后一點是營銷團隊的作用。由于我國物流渠道的不完善，而木門產(chǎn)品又往往是定制化產(chǎn)品，熟悉這一行業(yè)狀況的經(jīng)銷商們都不得不考究一個企業(yè)的執(zhí)行力。一項好的戰(zhàn)略思路必須有一支強大的營銷團隊和強勁的執(zhí)行力來完成，否則一切都是空談�！　”緢竽緲I(yè)報道組