在營銷活動中，廠商關(guān)系永遠都處于“游離”的狀態(tài)，正所謂天下沒有永遠不散的筵席，有的只是共同的利益。　　又到了歲末年初，又到了總結(jié)和展望的時候，在總結(jié)得失之際，更重要的是要分析問題、解決問題，從而展望規(guī)劃新的一年。而在以傳統(tǒng)渠道為主的涂料市場中，經(jīng)銷商的調(diào)整可以說是目前大部分二、三類品牌廠商已面臨或即將面臨的一項重要的工作，該項工作能否順利進行將直接影響到來年全年的營銷計劃能否執(zhí)行到位，影響到品牌在當?shù)厥袌龅呐d衰。

　　一、調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商常見的心理障礙

　　區(qū)域經(jīng)銷商的調(diào)整工作確實非同小可，特別是對一些代理區(qū)域較大的經(jīng)銷商來說，想對其進行調(diào)整并非易事，所以大部分銷售人員或多或少地存在以下障礙：1、礙于 和原區(qū)域經(jīng)銷商的情面，拉不下臉面；2、自己不能做到公正，受制于原有的經(jīng)銷商；3、害怕承當責任，擔心由于區(qū)域代理商的調(diào)整所帶來業(yè)績的下滑；4、多一事不如少一事，得過且過，對自己的區(qū)域市場無求銷量**大化。

　　二、調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的準備工作

 1、調(diào)整和穩(wěn)定區(qū)域銷售人員是調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的首要前提工作，務(wù)必杜絕區(qū)域經(jīng)銷商和被調(diào)整區(qū)域銷售人員同時調(diào)整的現(xiàn)象，在調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商之前應(yīng)將需調(diào)整的銷售人員調(diào)整到位，這需要有3——4個月的提前期。2、決勝終端，充分聽取縣、鎮(zhèn)級分銷商的意見，將這些終端資源牢牢控制在自己的手中，避免分銷商和區(qū)域經(jīng)銷商集體反水。3、找準新客戶，在調(diào)整前務(wù)必對新的區(qū)域經(jīng)銷商進行認真地考察，并通過對其分銷商的調(diào)查了解來增加認知度，通過該客戶已代理的品牌在其終端的表現(xiàn)來分析該經(jīng)銷商的資金情況、市場運作能力、人員及管理情況。牢記15字訣：點子新、膽子大、路子廣、票子多、牌子硬。4、密切跟蹤原區(qū)域經(jīng)銷商的庫存情況、嚴格控制其庫存數(shù)量，搞清其每個分銷商的批發(fā)價格、相關(guān)運作費用等。5、延遲對原區(qū)域經(jīng)銷商政策（如：年扣、專賣店補貼....）的兌現(xiàn),通過延遲兌現(xiàn)政策來保證新老區(qū)域經(jīng)銷商能順利交接,平穩(wěn)過度,當然延遲并非不兌現(xiàn)。6、充分考慮原區(qū)域經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品及平時促銷政策部分折讓的消化處理，在和新的區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同時，一定要明確原區(qū)域經(jīng)銷商的良性庫存產(chǎn)品由新的區(qū)域經(jīng)銷商接手，以免擾亂市場，所有產(chǎn)品（保質(zhì)期內(nèi)）一律按A價盤給新的區(qū)域經(jīng)銷商。7、調(diào)整前盡量做好必要的保密工作，避免原區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)置障礙，增加不必要的麻煩，給調(diào)整工作帶來困難。記者  劉迷