2005年底，全球涂料行業(yè)巨頭——立邦涂料因涉嫌行賄油漆工人，被長春市工商局經(jīng)濟(jì)違法稽查局立案偵查，并被處以高額罰款。由此，涂料行業(yè)給予油工回扣的潛規(guī)則被媒體揭穿浮出水面。一連串涉及涂料行業(yè)的回扣黑幕事件，在輿論的熱炒之下引起社會關(guān)注。

　　一位據(jù)說做了10年立邦漆經(jīng)銷代理的婁先生，日前曾向媒體透露，“如果花1萬元裝修房子，中間就會有3000元被油漆工吃了回扣！”

　　婁先生表示， “給推薦立邦漆的油工高額回扣，雖然沒有在下達(dá)的文件中作硬性規(guī)定，但各級已放話，私下里都在運(yùn)作，這已在業(yè)內(nèi)成為公開的秘密。”

　　根據(jù)知情人透露：一套從廠里進(jìn)價(jià)只有70多元的漆，消費(fèi)者必須付出225元左右。這筆錢包括商家的利潤70余元，租房的費(fèi)用和售貨員工資，還有一部分就是商家給油漆工的回扣70元。而如果要裝修一套100平方米的房子，一般要用價(jià)值1000元的3大桶墻面漆和1500元的七八套油漆，1000元的墻面漆，油漆工可得180元回扣，1500元的油漆，油漆工可得500元回扣。

　　因立邦涂料導(dǎo)致的行業(yè)困局一時間引起業(yè)內(nèi)強(qiáng)烈反彈，圍繞這個話題，國內(nèi)涂料行業(yè)巨頭，如彩虹涂料、愛普詩涂料、華潤涂料等在媒體的采訪中，在具體剖析該現(xiàn)象的成因之外，也對破解之道提出了自己的看法。并發(fā)出共同建設(shè)涂料業(yè)為“道德工業(yè)”的倡議。

　　彩虹涂料國內(nèi)營銷部總經(jīng)理?xiàng)钋宀ㄏ壬�認(rèn)為，涂料行業(yè)回扣現(xiàn)象的產(chǎn)生與整個行業(yè)供大于求的現(xiàn)狀密不可分。

　　楊清波在接受采訪時表示，涂料行業(yè)參與者太多，而消費(fèi)顧客群相對較少，在這種行業(yè)過度競爭的環(huán)境下，廠家和經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)和市場推廣目的，給予油漆工人以回扣實(shí)屬一種不得已的行為。

　　很多的廠家和經(jīng)銷商在這么多年的銷售歷程中，發(fā)現(xiàn)其實(shí)消費(fèi)者對于裝修知識，尤其是涂料知識掌握得太少。消費(fèi)者在進(jìn)行購買時，對于經(jīng)銷商帶有利益導(dǎo)向的推銷和宣傳，有著明顯的屏蔽心理。于是，消費(fèi)者的心理天平便很自然地向那些專業(yè)工人傾斜，在購買時會更多地聽從油漆工人之類的所謂專業(yè)人士的意見。于是許多廠家和經(jīng)銷商被迫對這些專業(yè)工人，以回扣的方式返還部分利潤，以期達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

　　據(jù)楊清波透露，行內(nèi)的許多企業(yè)都在通過各種努力，試圖擺脫這種惡性循環(huán)的困境。曾有某家企業(yè)聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在包頭市場，公開打出不給油漆工人回扣等內(nèi)容的宣傳口號，結(jié)果遭到當(dāng)?shù)匮b修從業(yè)人員的集體抵制，結(jié)果該企業(yè)不到一年就兵敗而歸。于是，許多企業(yè)被迫放棄不給回扣的嘗試，以各種不同方式繼續(xù)將回扣行為進(jìn)行下去，或明或暗，或以合法或以暗箱，有些企業(yè)甚至將當(dāng)?shù)厥袌錾系墓と思�合起來，成立俱樂部或服�?wù)中心，半公開賦予油漆工人以銷售人員的角色。從消費(fèi)者身上牟取利潤，轉(zhuǎn)而交給相關(guān)從業(yè)人員作為銷售推廣費(fèi)用支出。

　　“當(dāng)然，家裝公司與百安居大型賣場銷售模式的出現(xiàn)，也部分的減少了回扣現(xiàn)象。”楊清波表示，“回扣現(xiàn)象的持續(xù)存在是管理機(jī)構(gòu)缺乏的表現(xiàn)，所以有這么多違背消費(fèi)者利益，侵害渠道利益的事件發(fā)生。作為企業(yè)要對消費(fèi)渠道進(jìn)行很好的梳理，但是綜觀目前行內(nèi)狀況，還沒有一家企業(yè)能夠完全實(shí)施成功的。”

　　楊清波認(rèn)為，如果要改變這種現(xiàn)狀，企業(yè)必須加大正面宣傳，媒體合理引導(dǎo)，政府部門加強(qiáng)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的公示和宣傳，讓消費(fèi)者能夠覺得消費(fèi)有保障，出了問題有地方能撐腰，從而迅速向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。而在目前情況下，政府行為當(dāng)起到**重要的規(guī)范作用。楊清波希望，行業(yè)主管部門要鐵腕地規(guī)范市場，平衡消費(fèi)者和企業(yè)的關(guān)系，加強(qiáng)對商業(yè)欺詐和商業(yè)賄賂的處罰執(zhí)行力度，構(gòu)筑公平有序的競爭環(huán)境，畢竟涂料這個行業(yè)與消費(fèi)者的生活健康關(guān)系太重大了。

愛普詩涂料總經(jīng)理陳紹球在接受采訪時表示，涂料行業(yè)銷售中出現(xiàn)的種種商業(yè)賄賂行為，已經(jīng)嚴(yán)重傷害到了行業(yè)的生態(tài)鏈環(huán)境，從設(shè)計(jì)師到經(jīng)銷商再到油漆工，個個環(huán)節(jié)都要靠回扣和返點(diǎn)利潤來供養(yǎng)以維持企業(yè)的生存。相對于那些大一點(diǎn)的企業(yè)，一方面要投入資金進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)，同時要拓展服務(wù)推廣品牌，以更好地回饋消費(fèi)者；另一方面，面對持續(xù)高企的回扣成本，普遍感覺頭痛不已。而許多一無品牌二無技術(shù)的中小企業(yè)就是基本靠回扣來促進(jìn)銷售，其大多數(shù)的市場費(fèi)用都投入到此類商業(yè)返點(diǎn)行為中去，而投入到研發(fā)和品牌建設(shè)以及拓展服務(wù)中的資金少之又少。不規(guī)范的市場競爭，傷害的是整個行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和服務(wù)能力，所以許多涂料企業(yè)大多不能如其他行業(yè)般樹立起一個很有影響力的品牌。

　　楊清波在接受采訪時也表示，此次立邦漆事件折射出整個涂料行業(yè)的混亂競爭，也反映出回扣行為對市場的巨大影響。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，公司行賄，帶來的不僅是裝修業(yè)主的經(jīng)濟(jì)損失，而是整個市場的營商環(huán)境惡化。因?yàn)橹灰�有一個品牌提供賄賂，就會讓其他品牌陷入一種“囚徒困境”。

　　“涂料企業(yè)要對社會公眾保持高度的責(zé)任心，很多企業(yè)不能為了短期利潤，而危害社會環(huán)境、消費(fèi)者家庭環(huán)境，從而帶來‘涸澤而漁’式的結(jié)果，”業(yè)內(nèi)某資深人士曾感言道，“涂料行業(yè)是‘道德工業(yè)’��！”

　　確實(shí)，行無道而意無德，一念錯，便覺百行皆非。

　　陳紹球先生在采訪中，提及涂料行業(yè)應(yīng)該借鑒國外**企業(yè)的營銷模式，加強(qiáng)服務(wù)能力，將獨(dú)特的企業(yè)文化和理念融入到品牌中去，比如瑞典的宜家家具模式就是值得國內(nèi)企業(yè)深入研究和探討的營銷方式，由此，或能從根本上跳出油漆工回扣的困局。

　　華潤涂料營銷副總孟艟先生認(rèn)為，涂料行業(yè)尤其是品牌企業(yè)，要著力強(qiáng)化品牌建設(shè)，在營銷模式、營銷體系建設(shè)、人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行一系列營銷變革，努力探索涂料業(yè)發(fā)展新路子。

　　孟艟先生表示，品牌運(yùn)作手法需要創(chuàng)新。如不少企業(yè)在品牌傳播上急功近利，走入了誤區(qū)，認(rèn)為只要一上央視，就能成為**品牌，就能銷量大增，但兩三百萬元投進(jìn)去后看不到效果，馬上又偃旗息鼓。而近年來華潤涂料雖然投放央視廣告，但數(shù)量并不多，更多的是用于服務(wù)力量的建設(shè)和地面活動的推廣。同時要強(qiáng)化渠道建設(shè)經(jīng)營，讓經(jīng)銷商成長起來。對沒有思路、沒有資金的經(jīng)銷商要敢于放棄，對有發(fā)展希望的經(jīng)銷商則要大力引導(dǎo)和扶持。三是對一些相對弱勢的地區(qū)和品牌進(jìn)行業(yè)務(wù)單列，打破歷史原因造成的人為壟斷，將僅僅依靠占有資源就能獲得的暴利擠壓出來。這不僅是針對辦事處，也針對辦事處下屬各級分銷店、華潤系統(tǒng)的每個員工，尤其針對寄生蟲式的回扣型“油漆工”、，打破權(quán)力壟斷、信息壟斷、資源壟斷，讓整個組織生機(jī)勃勃。

　　記者手記：

　　國內(nèi)涂料業(yè)一直以來處于內(nèi)憂外患之中，在行業(yè)競爭過度的現(xiàn)狀下，為了實(shí)現(xiàn)銷售量，許多中小企業(yè)無所不用其能，利用各種手段，來控制和影響消費(fèi)者。而在涂料消費(fèi)信息嚴(yán)重不對稱的今天，控制**能影響消費(fèi)者的油漆工，當(dāng)屬**好的選擇。于是所謂技術(shù)、品牌、服務(wù)都可以拋諸腦后，回扣一項(xiàng)便可促進(jìn)銷售。但是，回扣這種簡單操作，只能變成令企業(yè)越陷越深的無底洞。

　　市場總有一個由亂到治的過程，而在這個過程中，營造**品牌，形成獨(dú)特的核心競爭力和持續(xù)發(fā)展力，以品牌實(shí)現(xiàn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的動力，才是企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青的正途。